他做自营式互联网驾校 自招教练全程管控 半年开进4座城

文| 铅笔道 记者 刘金策

►导语

2013年夏天，刘贵超开始和朋友一起学车。教练的吃拿卡要和“排队几小时，练车10分钟”的低效率让他苦不堪言，他开始酝酿一款产品来改进这个状况。

2015年10月，“小木学车”在济南上线运营。平台和50余家驾校合作，学员在一家驾校报名之后，可在平台上自主预约训练时间和附近场地。

4个月后，刘贵超决定从轻平台模式向自营模式转变。这次，他自主招聘教练并对其进行全程管控。配合平台的学员匿名评价机制，平台如果教练有违规行为，便会对其进行惩罚。

至于场地、车辆等重资产，小木学车采取了合伙人加盟制。平台与各地有相应资源的合伙人合作，平台负责运营和管理。

目前，平台已在济南、青岛、杭州和西安四地运营。

注:刘贵超承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

打造O2O学车平台

2013年夏天，边工作边学车的刘贵超深刻体会到了学车之痛。除了“排队几小时，练车10分钟”的低效等待，还要面对教练的“吃拿卡要”和“痛骂式”教育。

这种经历，每个学过车的人几乎都已经习以为常。但刘贵超却想到做一款产品，在价格、服务，以及学车周期上给予学车者最优质的选择。

“越乱的行业其实越容易从互联网思维切入。”秉承这样的想法，他一直在寻找一个合适的切入方式。

之后一年，他调研了各地驾校，发现很多驾校校长也希望对教练和学员进行标准化管理。

“教练的吃拿卡要除了败坏学校声誉外，对他们没有任何好处。”如果有平台能帮他们改进管理，他们很愿意与其合作。

2015年1月，刘贵超在济南注册了自己的公司，开始研发O2O学车平台—小木学车。根据他的规划，项目将以轻平台的模式来连接教练和学员，主要解决上班族约车难、练车难、服务差和价格不透明等问题。

平台把合作驾校的场地和教练整合在一起，学员在一家驾校报名之后，可在合作驾校的场地内就近选择场地，并根据实际情况选择训练时间。当年9月，产品上线前，刘贵超得到一笔1000万元的个人天使投资。

◆ 小木学车团队

一个月后，“小木学车”在济南上线运营。平台与济南的50余家驾校合作，把60余个训练场地联合起来，并与驾校合作制定不同的学车班型，比如夜间班与周末班，学员可以根据实际情况选择。

用户安装小木学车App后，可以通过手机报名，并在了解教练和场地信息后自主选择教练预约学车。

同时，平台还推出了对教练的评价系统，学员在练车完成后可对教练匿名评价。

简单地推之后，学员量在一个月内破千，交易额300多万。数据看似喜人，但运营4个月后，刘贵超发现问题依然存在。

从轻平台转向重运营

首先便是利润太低。平台主要向驾校收取佣金，每招收一个学员，可从驾校得到10%的佣金。

这个比例很难盈利，而驾考又是个低频行业，“如果第一次无法盈利，那么这个项目就是失败的。”

其次，客户体验虽然有所改进，但是平台模式下，团队无法对教练直接管控，教练的吃拿卡要等问题自然也无法解决。“像开设的夜间班，驾校校长虽然同意，教练却不愿意。”

另外，去年春节前夕，有关部门发文，确定将在当年4月试点驾驶证自学直考。新规下，培训和考试分离,学员可以自主预约考试，驾校和教练的权利被大大缩减。

这些都让刘贵超觉得，必须改变平台的运营模式了。思考之后，他果断决定向自营模式转变。

这次，他吸取之前的教训，选择从教练入手。平台自主招聘教练，进行全程管控，并对每一名教练都做企业文化培训。配合之前的学员匿名评价机制，如果有教练被学员投诉，将面临罚款、扣除绩效工资、解聘等惩罚。

至于场地、车辆等重资产，小木学车采取了合伙人加盟的方式。平台与各地有相应资源的合伙人合作，平台负责运营和管理。“通过这种方式，我们可以比较迅速地扩张。”

去年4月，各地开始试点自学直考，小木学车则选择在青岛和杭州上线了自营服务。这两个地方的市场规模足够大，驾校类型上比较适合小木学车找到合伙人。“济南的模式转变则需要一定时间。”

此外，青岛是驾考自学的试点城市，杭州则被誉为互联网之城，可以给团队带来运营商的便利。

在转型后的新平台上，学员可以自主报名，自主选择教练，随时预约练车，就近选择训练场地。平台可以提供三个时段、14小时的练车服务。

教练全为自主招聘，使小木学车在班型制定、教学服务等方面可以制定统一的标准，并对教练进行奖惩。

通过这种把控，平台自转型以来，每个月的交易额净增长都在100%以上。去年5月，平台在济南转为自营，并于9月在西安上线。

因为初始目标用户为上班族，平台没有与其它驾校打价格战，而是通过打造“品牌+服务”的方式获取用户。

相比传统驾校一辆教练车安排上百名学员的状况，小木学车一辆教练车只配备30个学员。“这个数量下，学员预约学车的成功率可以达到95%。”

对教练高把控下，平台一但发现吃拿卡要行为，就会开除教练并将钱物双倍返还学员。“目前我们已经开除了10多名教练。”

这种管理方式下，小木学车的学员考试通过率比传统驾校提高10%，而学车周期则缩短了30%左右。

刘贵超透露，根据上个月统计，平台的口碑转化率为56%。“一半以上的学员是其他学员介绍来的。”

目前，小木学车已经开通了济南、青岛、杭州、西安四个城市的业务服务。今年，团队计划产品技术升级的同时，再扩展10个目标城市。

编辑   赵芳馨     校对   洪佳添