他做自营式互联网驾校 自招教练全程管控 半年开进4座城
文| 铅笔道 记者 刘金策
►导语
2013年夏天,刘贵超开始和朋友一起学车。教练的吃拿卡要和“排队几小时,练车10分钟”的低效率让他苦不堪言,他开始酝酿一款产品来改进这个状况。
2015年10月,“小木学车”在济南上线运营。平台和50余家驾校合作,学员在一家驾校报名之后,可在平台上自主预约训练时间和附近场地。
4个月后,刘贵超决定从轻平台模式向自营模式转变。这次,他自主招聘教练并对其进行全程管控。配合平台的学员匿名评价机制,平台如果教练有违规行为,便会对其进行惩罚。
至于场地、车辆等重资产,小木学车采取了合伙人加盟制。平台与各地有相应资源的合伙人合作,平台负责运营和管理。
目前,平台已在济南、青岛、杭州和西安四地运营。
注:刘贵超承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。
打造O2O学车平台
2013年夏天,边工作边学车的刘贵超深刻体会到了学车之痛。除了“排队几小时,练车10分钟”的低效等待,还要面对教练的“吃拿卡要”和“痛骂式”教育。
这种经历,每个学过车的人几乎都已经习以为常。但刘贵超却想到做一款产品,在价格、服务,以及学车周期上给予学车者最优质的选择。
“越乱的行业其实越容易从互联网思维切入。”秉承这样的想法,他一直在寻找一个合适的切入方式。
之后一年,他调研了各地驾校,发现很多驾校校长也希望对教练和学员进行标准化管理。
“教练的吃拿卡要除了败坏学校声誉外,对他们没有任何好处。”如果有平台能帮他们改进管理,他们很愿意与其合作。
2015年1月,刘贵超在济南注册了自己的公司,开始研发O2O学车平台—小木学车。根据他的规划,项目将以轻平台的模式来连接教练和学员,主要解决上班族约车难、练车难、服务差和价格不透明等问题。
平台把合作驾校的场地和教练整合在一起,学员在一家驾校报名之后,可在合作驾校的场地内就近选择场地,并根据实际情况选择训练时间。当年9月,产品上线前,刘贵超得到一笔1000万元的个人天使投资。
◆ 小木学车团队
一个月后,“小木学车”在济南上线运营。平台与济南的50余家驾校合作,把60余个训练场地联合起来,并与驾校合作制定不同的学车班型,比如夜间班与周末班,学员可以根据实际情况选择。
用户安装小木学车App后,可以通过手机报名,并在了解教练和场地信息后自主选择教练预约学车。
同时,平台还推出了对教练的评价系统,学员在练车完成后可对教练匿名评价。
简单地推之后,学员量在一个月内破千,交易额300多万。数据看似喜人,但运营4个月后,刘贵超发现问题依然存在。
从轻平台转向重运营
首先便是利润太低。平台主要向驾校收取佣金,每招收一个学员,可从驾校得到10%的佣金。
这个比例很难盈利,而驾考又是个低频行业,“如果第一次无法盈利,那么这个项目就是失败的。”
其次,客户体验虽然有所改进,但是平台模式下,团队无法对教练直接管控,教练的吃拿卡要等问题自然也无法解决。“像开设的夜间班,驾校校长虽然同意,教练却不愿意。”
另外,去年春节前夕,有关部门发文,确定将在当年4月试点驾驶证自学直考。新规下,培训和考试分离,学员可以自主预约考试,驾校和教练的权利被大大缩减。
这些都让刘贵超觉得,必须改变平台的运营模式了。思考之后,他果断决定向自营模式转变。
这次,他吸取之前的教训,选择从教练入手。平台自主招聘教练,进行全程管控,并对每一名教练都做企业文化培训。配合之前的学员匿名评价机制,如果有教练被学员投诉,将面临罚款、扣除绩效工资、解聘等惩罚。
至于场地、车辆等重资产,小木学车采取了合伙人加盟的方式。平台与各地有相应资源的合伙人合作,平台负责运营和管理。“通过这种方式,我们可以比较迅速地扩张。”
去年4月,各地开始试点自学直考,小木学车则选择在青岛和杭州上线了自营服务。这两个地方的市场规模足够大,驾校类型上比较适合小木学车找到合伙人。“济南的模式转变则需要一定时间。”
此外,青岛是驾考自学的试点城市,杭州则被誉为互联网之城,可以给团队带来运营商的便利。
在转型后的新平台上,学员可以自主报名,自主选择教练,随时预约练车,就近选择训练场地。平台可以提供三个时段、14小时的练车服务。
教练全为自主招聘,使小木学车在班型制定、教学服务等方面可以制定统一的标准,并对教练进行奖惩。
通过这种把控,平台自转型以来,每个月的交易额净增长都在100%以上。去年5月,平台在济南转为自营,并于9月在西安上线。
因为初始目标用户为上班族,平台没有与其它驾校打价格战,而是通过打造“品牌+服务”的方式获取用户。
相比传统驾校一辆教练车安排上百名学员的状况,小木学车一辆教练车只配备30个学员。“这个数量下,学员预约学车的成功率可以达到95%。”
对教练高把控下,平台一但发现吃拿卡要行为,就会开除教练并将钱物双倍返还学员。“目前我们已经开除了10多名教练。”
这种管理方式下,小木学车的学员考试通过率比传统驾校提高10%,而学车周期则缩短了30%左右。
刘贵超透露,根据上个月统计,平台的口碑转化率为56%。“一半以上的学员是其他学员介绍来的。”
目前,小木学车已经开通了济南、青岛、杭州、西安四个城市的业务服务。今年,团队计划产品技术升级的同时,再扩展10个目标城市。
编辑 赵芳馨 校对 洪佳添