她休学赴日寻茶 制5款抹茶甜品馋10万粉 月入100万

◆  “关茶”创始人关明珠

文| 铅笔道 记者 连然

►导语

凌晨4点，北京六道口，200平米的研发中心。

小关和琳琳（CMO）正穿着白大褂奋力剁糖。等待糖熬出的间隙，琳琳戳了小关一把：“你上高中那会儿，有想过会在工厂里熬糖切糖到凌晨四点吗？”

“没有，老娘以为自己要成为杜拉拉，没想到做了‘老干妈’。”两人笑作一团。

小关是抹茶食品品牌“关茶”的创始人。“关茶”拥有200平米的研发中心，原料选自日本、法国等地，产品有醇厚抹茶牛奶酱、抹茶生巧克力、心机抹茶拿铁、抹茶牛轧糖和玫瑰香草抹茶牛轧糖。

“关茶”主打好口味、高品质与高颜值。用户通过微信商城、天猫、淘宝购买后，由顺丰配送。截至目前，“关茶”月流水近100万元，微信商城购买转化率为20%，月复购率为20%～25%。去年，抹茶牛奶酱累计销售3万瓶。

注: 关明珠承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

抹茶心荡漾

2015年年初，巴黎ESSEC（法国高等商学院）的一堂课下来，小关感觉到，“和之前在国内学的没什么不同”，她开始怀疑起交着高额学费来这里读研是否有意义。

小关想得清楚，休学得果断，决定下得更快。她要去创业。

思来想去，她决定从自己喜欢的甜品做起，以后回国开一家甜品店，于是痛快地报名入学蓝带。

法式甜品看着很美，学的过程也享受，然而，“做的时候整块整块地放黄油、放糖”，这不符合90后小关对健康甜品的期待。

半年后，小关回国，一腔创业热情，却模糊犹疑，看不清方向。

她有点抑郁了，整日窝在家里，蓬头乱发，随手一刷朋友圈，发现满屏都是“XX完成百万级融资”，“XXX新一轮估值数十亿”。

甩甩头，重振旗鼓。小关将思路拨回甜品：如果能做出少糖不腻的甜品就好了！

某夜，小关口渴，下楼倒水，看到方桌上的茶壶，愣了一下：“就是它了，绿茶。”

小关提到，国内饮茶文化源远流长，年轻人却兴趣寥寥。但茶不仅有着抗氧化、降血压等保健功用，还清香解腻。

绿茶与甜品搭配，互补可口。但怎么搭配呢？小关想到了抹茶。抹茶是高级绿茶经过覆盖种植、蒸气杀青和天然石磨物理研磨而成的细达微米的粉末。“市面上有不少抹茶式食品，但通常都是色素和香精勾兑出的绿色和刺鼻的绿茶香味。” 

她想要做出无色素、香精、奶精的健康抹茶食品，“当然也要好看又好吃”。

从抹茶酱到牛轧糖

说到抹茶，不得不去日本一趟。10月，行动派的小关速速打包了行李，飞去日本。

巧合的是，她入住的那家民宿，刚好有两个实习生在茶园工作过，便带她实地拜访。

东京乡间茶园，大雨忽至。一手拖一箱，小关无可奈何，淋雨前行。

两周后，她到达京城机场，消瘦许多。箱里包里，满载约40种抹茶原料。

拖着25公斤的箱子，她却不觉累，兴致冲冲回到工作室，满怀期待地调试抹茶酱。

小关一人在工作室里，忙着查找资料、调试配方和修改工艺。两个月后，醇厚抹茶牛奶酱调制好了。

◆ “关茶”抹茶牛奶酱

小关有一个公众号，是“清华女的巴黎学厨日记”。休学那天起，她就在上面更新着学厨与生活的点滴。当时，公号有近10万粉丝，而他们也正期待抹茶牛奶酱的发售。

就在思考如何定价合适时，并无商业经验的她灵机一动，“让他们自己定”。她随即在公众号中发消息：“想要品尝酱的小伙伴可以加我好友，抛来的价格如果能cover食材和运输成本，就收下转账并发货，否则自动退回。”

仅仅半小时，600人转账，其中1/5给到了45元及以上的价格。小关很快做好寄出。得到认可，她心中欢喜起来。这是在去年1月。随后，团队陆续组建，成员多来自于公众号读者和最初抹茶酱的忠实爱好者。

抹茶酱反馈不错，小关想着一鼓作气，把它做成抹茶界的“老干妈”。

而随着春日渐暖，抹茶酱的运输和存储却遇到了难题。小关意识到单凭一款酱难以做大，便着手新品研发，同时也推进着研发中心的建设与批准事宜。

6月，研发中心建成，正式投入使用，“关茶”产品趋于标准化（此前为中央厨房式生产）。研发中心主要用于研发新品与试错，研发周期一般不少于3个月。当新品的生产原料与流程确定好后，小关会交与代工厂批量生产。

7月，团队推出抹茶拿铁。“我们用了4个月时间，反复挑选、试验，搭配了28种抹茶粉和30种奶粉，它们来自世界各地。”次月，“关茶”完成300万元天使轮融资，由峰瑞资本、天图资本合伙人李康林投资。

◆ “关茶”抹茶生巧克力

12月18日，“关茶”推出抹茶生巧克力。同月起，“关茶”的月流水保持在近100万元，微信商城购买转化率为20%，月复购率为20%～25%。

今年1月，“关茶”完成Pre-A轮融资。至今，“关茶”累计粉丝10万余，共有醇厚抹茶牛奶酱、抹茶生巧克力、心机抹茶拿铁、抹茶牛轧糖和玫瑰香草抹茶牛轧糖五款产品，去年抹茶牛奶酱累计销售3万瓶。

接下来，“关茶”会陆续推出新品，推新频率保持在月更，并将完善制作工艺、供应链和物流体系。

编辑  付文学     校对   吴泽骞