绝活专访：思维一变，赚钱其实非常简单

文/秦刚

曾辉，形象设计师。原先曾在政府机关做事，但是人有本事也有魄力，1998年的时候，就敢于摔掉铁饭碗，辞职下海创业，到现在已经快二十年的时间了，从事的是形象设计行业，是一个资深的业内人士。

她从形象设计公司做到经营服装会所，有很多的资深粉丝，口碑也还不错。

前不久加入秦王会商学院，不到两个月的时间内，有差不多50个人因为受她影响，加入了秦王会合伙人的课程，她成功的发展了12个合伙人，44个学员。她也因此赚到了10万元。

她笑称，多年的努力，在这一刻，见证了没有白费，而大家，是用白花花的银子为她投的票，实在是最有力的支持。

今天给大家讲讲她的故事。

秦刚：曾辉你好。形象设计师这个行业，很少有人能运营好，但我看你做的风生水起，你是怎么做到的？

曾辉：确实是，我这个行业，有点奇怪，表面上比较风光，但是在创业上，很少有成功的案例。所有出名的老师都是在做培训，没有实体经营成功的经验，除了培训，甚至没有成功的商业模式。

所以我花了很长的时间，来摸索商业模式。这是一个漫长而痛苦的过程，也是一个不断赔钱的过程。我们这个行业，倒了一批一批的创业者。

而我之所以最终能活下来，并且慢慢，有了起色，是因为在一次次摸索中，我不自觉的用上了我们课程中提到的，用户思维，核心用户思维。  

因为当时我们这个行业的的模式，就是收设计费，提供设计方案，和服务。我反复的实验，都没有成功。在很多次碰壁的状态下，我就开始反思，开始站在客户的角度，来思考，如何提供服务？

站在客户的角度，就发现了自己的问题。对于客户而言，她不会管你有没有名气，也不会管你的理念有多好，她关心的，更多的是有没有效果？她要看得见的效果，具体的效果，而不是你给她的建议。

她愿意为效果买单，而不愿意为建议买单。  

而要体现出形象设计的效果，必须，有服装这个产品，我决定转型，做服装设计会所，通过销售服装赚取利润，而不是通过服务费赚取利润，这样，客人是为具体的产品和效果买单，而不需要为虚拟的设计买单。

这个思路的改变，让我活了下来，并且开始挣钱，并且，开始越做越好。

秦刚：你做服装会所，怎么发展自己的会员？

曾辉：我做的服装会所，一开始便有一家店面，会员一是靠这个门店的流水客发展起来的，二是我在报纸上做专栏，和电视台合作做了“形象大变身”的节目，这样吸引了首批会员，再慢慢发展到现在。

做了这么多年，我有一个感觉，消费者不知道自己要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就会发现，这是我所需要的东西！

我以前服务的客户就是这样告诉我，你别卖衣服给我，你直接给我搭配好不就完了吗？不要再给我定什么西装，你直接给我一年四季配好了不就完了吗？我愿意花钱！

尤其在南宁这个地方，我更是发现，消费者面对服务的升级的年代，并不会自己去做选择，他还是只要你做好选择，给我一个服务的结果，这是我要的。不要问我们意见！

所以我们便改变了思路，收会员服务费，然后陪会员逛街购买适合她们的衣服，改变思路后，慢慢地，消费者真的接受这种服务，我们的销路也就逐步打开了。

秦刚：那你除了找到能满足客户需求的产品之外，你还对客户做了那些服务来黏住客户吗？

曾辉：除了思路改变，在做了会所以后，我也无意识的做了社群和会员的活动。

为了配合会员的生活方式和品味提升，我们还设计了各种讲座、课程、兴趣小组和酒会、活动。

会员，得到了超出预期的服务。会员的黏着度和转介绍率，也很高。

我做活动的初衷，都是为了会员，很多活动都是免费的，所以我的会员，为了表示对我的支持，他们很乐意掏钱买衣服饰物支持我。

但是专业的服务还是根本。有一个资深的会员，从2002年到现在，一直跟着我，去年底把儿媳妇也带来做了会员。

她有形象的需求就拖着箱子来找我，把她的要求一说，不管是开会还是旅行还是酒会，基本上都会成为最出彩的。

前年她娶儿媳妇的时候，我不但把她打扮的特别出彩，还组织了我们的会员组成家婆闺蜜团盛装出席婚宴，成为婚礼上的亮丽风景线，让她特别的有面子。

所以说，够专业客人才会信任！把自己变成问题解决专家，客人就会追随！她评价我的经营，是不断的开动智慧，创新经营模式，带领着会员们共同学习、成长、进步。

秦刚：在这个过程中，你可有碰到新的问题?

曾辉：有的，还是碰到了瓶颈。当时我的做法是：收会员的服务年费，然后带会员去做发型去买衣服。

一对一的服务，时间成本高，效率不高，经常带着客人逛大半天，满意的衣服不多，推广起来很困难。

可是当时这个行业的人都这么干！

转机很快就来了。我的儿子出生了，为了有更多的时间陪伴他，我去了趟广州，开始了第一次一对多的定向采购。

结果非常成功，大家来试了衣服，满意了就拿走，不用逛街逛得太累。

我发现，这次作为买手走出去，我发现可以选择的余地比单纯的在南宁的几个商场，大大的增加了。

当时我就想着，对于客户而言，她不会管你的名气与理念有多好，她关心的，更多的是在自己身上的效果。

开一个服装店的念头就此生了根。开服装店后，客人就不用交服务费了，我一个人可以帮大家逛街买回她们需要的衣服，她们不用逛街逛的累，也节约了大家的时间。

之后我又推出全面的服务：专业上有衣橱管家一对一购物指导、衣橱体系的建设、衣橱整理、穿衣搭配课程。

同时为了活跃会员，我还举办了会员之间的街拍活动，每年两次的酒会，专业的穿衣造型课程和化妆课程，都让会员的审美品位迅速提升。

后来搬了一个大的店面，有了活动场所，各种兴趣小组活跃起来，各类讲座和活动也更丰富了。比如西餐礼仪培训，身心灵工作坊，大型的公益讲座。

秦刚：你做服装顾问的时候，都未能完全打开正确的运营思路，为何加入秦王会商学院之后，反而在运营上突飞猛进，是什么原因，分析一下给我们听？

曾辉：在没有加入秦王会商学院之前，我觉得我挺苦逼的，自己是一个资深人士，从事这个行业也快二十年了，别人都觉得自己做的挺好的，看我似乎做的风生水起，觉得我赚了很多钱。

但是呢，其中的滋味只有自己知道，我是赚了吆喝不赚钱。我知道，在某些思路上，我有自己的瓶颈，我也一直在寻找突破。

之所以会加入秦王会商学院，是因为在朋友圈里面，看到了秦刚老师写的，最赚钱的微信互联网的模式，最吸引我的地方，就是他有成功的案例。

我是11月16号加入学院的，加入秦王会上学的目的是为了摆脱我自己的困境。我其实完全没有预期到，自己会成为，学员里面招生成绩，比较好的。

总结起来有两个原因吧。第一是愿意分享，愿意分享的原因，其实是为了想了解自己的心态的变化。因为我认可课程，我就想着如果要去实践和落地，我必须知道，这个过程中会遇到什么？自己会有什么样的心态？

第一次做分享的时候，还是比较仓促的，来不及做太多的准备，因为都要说自己的体验，所以也算顺其自然的流畅，分享的过程中需要的案例，我都是现场截屏制作的。

但是结果有点出乎我的意料，分享结束之后收到很多的反馈，有差不多10个人加了我直接简单粗暴的用发红包的方式来表示他们的收获，更多的人是各种感谢和咨询！

后来还在合伙人的各种文章中看到都提到了我的案例！我突然意识到，我在不经意中，扮演了一个成功案例。

仔细考量，而这个成功，归根结底，其实是营造个人品牌的成功！

话说两个月前，我加入秦王会商学院的时候，唯一的目的是为了解惑，解决我经营中遇到的问题！至于考招生赚钱，我不但连想都不想，甚至这个招生赚钱的运作模式，一度成为我的障碍！

在慢慢接触和融入课程的时候，我一直真实的分享课程收获和感受，不经意中，不到两个月的时间，有差不多50个人因为我的影响参与了课程，而我也因此赚到了100,000元，这华丽丽的一笔巨额收入，绝对是无心插柳柳成荫！

因为在我的分享中我就谈到：我是非常轻松自然地达成了这个目标，我一点都不觉得吃力也并不刻意！

我更多的专注力其实在于：通过这个课程可以帮助和影响身边更多的人提升和转换思维！我关注的是，朋友们参加了课程有没有收获会不会满意！

这是我分享课程的出发点！

仔细想想，朋友的信任来自于我一直持续坚持的个人形象打造--完全无意识的！

这次秦王会的课程的分享，不过是给自己的个人品牌一个变现的机会！

之后我更加积极的持续分享，持续分享其实是因为有了很多的良性的回馈，在分享的过程中，有很多意想不到的人，都加入到课程，并且给我的回馈。

秦刚：那你如何把秦王会商学院所学的东西，用到自己的事业经营中？

曾辉：我参加的秦王会商学院的学习，非常认可微信互联网的牧场模型，对比自己在实体店运营当中的环节，我看到了很多漏洞和，增长的空间。

比如说在会员管理这一块，其实也就是养熟这一块，我们还有非常多，可以，完善的细节。

比如我学习到的牧场理论，我马上用于自己的会员当中去做实践，目前我的会员里面有四十多位，参加了情况会商学院的学习，所以我成立了完美商学院，完美商学院的成立，是为了我们未来的发展，可以有一批有共同理念的合伙人。

我认为，单是把牧场理论这个环节做好，我们的业绩，不止翻2倍。

目前重点是抓了养熟的环节，发现我们服务的深度和细节，还有很大的空间，对存在的问题作了整改和培训。

现在，团队小伙伴的服务意识和个人品牌意识都有了，较大的提升。他们也在开始，写文章，分享，贡献价值，社群的，活跃度，和交流的品质，有了很大的提高。

如果加上裂变的环节做好，业绩提升，不止超过五倍。在参加课程之后这几个月中，我的新会员的增长，效果显著，同比增长了百分之五十。

通过学习王通老师的文案，写文章招募会员，去年12月到今年1月的新会员，比同期增长了50%。

受商学院合伙人的课程的启发，2017年一开年，我便计划推出线上的形象设计管理学院，计划营收超过1000万。

这个项目是经过资深专家评估的，面对富裕起来但是没有接受过审美教育的女性，年费19800，一年12期的形象设计和审美课程。

我的会员升级为会员后消费的服装享受成本价。计划会员1000人。目前启动的前100人已经确认了。我们估计瓶颈在500人左右。

无论如何，我觉得，任何的好的学习，学到之后就是要致用，大胆去试错，才能走出自己一条路。

我相信每个人都可以轻松打造自己的个人品牌并成功变现 ，如果你需要我的经验，我愿意和你分享探讨！

好了，先写到这吧，希望能带给你们一些启发！