融资1706万 他闯入海岛游补贴战 抢35%市场份额 服务300万游客


 懒猫旅行创始人赵俊,是个豪爽之人。


文| 铅笔道 记者 孙娇


导语


2009年年底,离开北京时,赵俊撂下一句话:“以后再也不回来了。”


他是国内首批登山向导,过去的职业生涯都在与南北极、冰川险峰打交道,是一个灵魂里住着风的男子。对于他而言,北京过于逼仄。


然而,他“食言”了。2014年年底,赵俊为寻求融资北上帝都。彼时,他创办的“懒猫旅行”正深耕泰国市场,资本裹挟下,补贴大战硝烟已起。


这是一场持久战,市场份额与净利润成为天平的两端,资本成为加注的砝码。战火最旺的2015年,赵俊在补贴上烧了1000多万,毛利被压到6%,整年亏了1200万元。


很多做出境游的创业公司没有撑过资本寒冬,“懒猫旅行”虽然在泰国市场打下了约35%(飞猪平台统计)的份额,但一路走来,也如履薄冰。


去年下半年,他将视线调回盈利指标,“不再喊打喊杀”。今年2月,懒猫旅行实现400万元净利润。


截至目前,懒猫旅行触角已伸至毛里求斯、马来西亚、巴厘岛等地,以自营服务(如导游、餐饮、游艇等)加采购产品的方式,服务了约300万用户。此外,其在丽江提供一日或多日游产品,涵盖玉龙雪山、香格里拉、沪沽湖等旅行路线。



注: 赵俊承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

丽江起步


离开北京,赵俊带妻子来到了丽江。


“那时,丽江古城之外,周边的很多旅游资源尚待开发。”拉市海(湿地公园)便是在坑蒙拐骗的名声之下,隐藏的一块风景曼妙之地。


湿地面朝草场,背靠玉龙雪山,但游客服务却是另一番光景。经营者多为当地农民,搭个茅草棚子,架一口锅就开始叫卖。产品多为拉游客骑上马驹在山上走一圈,或搞个铁皮船在湖里划几下。劣质的服务之下,由于各种拉皮条的骗子赚取中间价,宰客盛行。


“本来是个好地方,口碑却彻底烂掉了。”赵俊想踏踏实实做点产品,他四处借钱,租下一千两百亩的地盘,盖了自助餐厅,搞起了马场,为游客提供一日游服务。


 赵俊指着湖边的一棵树告诉记者,“是当年亲手所栽”。


当时,销售渠道全在线下。按照惯例,赵俊与丽江的几百家客栈合作,客栈老板提供客源,并从中赚取差价。


这种模式看似省心,实则隐患四伏。客栈老板为了牟利,往往向游客高额报价,本来120元的产品,他们要卖到三五百甚至更高。一来游客不满,二来,客栈老板凭借自己掌握客源,便作威作福,与马场矛盾日益激化。


彼时,携程、去哪儿等平台已有产品售卖,赵试着将服务挂在去哪儿网上,第一个月便卖出七八百份。


2011年年底,一场不可调和的纠纷之后,他决定砍掉一切线下渠道,转战线上。


2012年3月,懒猫旅行社进驻天猫商城,并加入玉龙雪山、香格里拉等线路,“一年下来赚了一百来万”。


商家闻到腥味,一窝蜂都涌了进来。赵俊回忆,2012年年初,天猫还只有五家店,到七八月就有小一百家了。


“大家刷订单、打价格战”,赵感觉“市场要烂”。

抢滩泰国


他将视线移向了泰国。随着出境游客户增加,赵筹划向外复制丽江模式,一番调研后,他注意到泰国一站几乎占据了出境游的四分之一 ,且海岛游的形态恰与自身优势相符。


想打入市场并不容易。当时,在线上已有泰国游的成熟产品,“一个月可以做到一两百万”。


赵找了个讨巧的切入口。海岛游必然出海,出海最漂亮的的风景在海底。但赵发现市场上竟没有防水的拍摄设备租赁,而拍照得瑟是国内游客刚需。


抓住这一点,他投入22万元进军泰国海岛游,其中,购买专业潜水相机砸了12万。


用户在懒猫旅行预订双人一日游,可免费租赁相机一天。“当时,一个兄弟每天骑着摩托车送相机,由于体量小,还不能送去码头统一发,得一个个给客人送到酒店,累得吐血。”


方法苦了一点,却很奏效,用户量随即冲了上来,懒猫旅行在供应商面前逐渐掌握了话语权。团队从码头收发相机起步,慢慢将供应商的英文导游换成了自家中文导游,并扩展到订餐、游艇服务。 2013年一年下来,懒猫旅行营业额做到500万元。


◆ 懒猫旅行在泰国的接客点


这次,闻到腥味的不仅是商家,还有资本。2014年,竞争对手频频传来融资信息,动不动就是上千万美金的融资报道。资本裹挟下,泰国市场打响补贴大战,一时硝烟四起。

补贴大战


赵俊想了三条路。一是把公司卖掉套现,将重心放回丽江业务;二是北上帝都融资;三是乘着还能赚钱再撑一段时间。他心里首选第一方案。


赵把公司挂了出来,无奈迟迟没有等到买家。“当时的想法太过幼稚,我们准备净身出户,完全甩手出售,但没有人会买个空壳子。”


此路不通,他决定探探融资。在朋友介绍下,赵给险峰长青创始合伙人陈科屹发了封邮件:“此行意在求教,并非要钱。”


见面约在一家咖啡馆内,聊了十分钟业务后,话题就几乎全部转向了登山。“陈科屹也是个登山迷。”


“你要多少钱?”

“500万。”

“那现在就可以签字了。”


在赵俊的印象里,“陈相当彪悍,做决定非常果断”。冲着陈的爽快劲儿,他与险峰长青当场签订投资协议。


融资落定,懒猫旅行招兵买马,补充IT人才,并将触角伸向毛里求斯、帕劳、马利西亚等周边国家。

 

 懒猫旅行细致的出海服务


但补贴战火也迅速向外蔓延,2015年一片混战。“那些号称拿了千万美元融资的公司疯狂补贴,甚至到了100块钱的东西卖1块钱的程度。”迫于压力,懒猫旅行在补贴上砸进去1000多万元,产品毛利降到历史最低的6%左右。


2015年7月,项目获得来自国金天宇、上海涌铧、普华资本、麓谷高新的1850万元融资。整年下来,懒猫旅行营收1.8亿元,却亏损1200多万元。赵称:“辛亏有融资顶着,撑了下来。”


这场硬战,赵俊形容是“用一块钱人民币抗人家一块钱美元”,一方面填补贴的口子,一方面在产品服务上发力,打得辛苦。

转亏为盈


2016年,很多公司转型2B或者定制旅行,懒猫则采取了主动出击的战略,将矛头指向份额较小的公司,以价格战围剿泰国市场的“游击队”。


这一步棋走得冒险,“很多公司份额虽小,但在服务细分领域已有多年积累”,半年下来,成效并不显著。


对懒猫旅行而言,营收虽在往上涨,但并没有拉伸净利润,而国内资本市场寒冬已至,赵感觉如履薄冰。


“不能再这样喊打喊杀了”,他调整战略,将重心从市场份额转移到净利润上来。


团队一方面停止主动出击,把毛利拉回到15%;另一方面,控制成本,对内部精细化管理。至去年11月,懒猫旅行仍有300万元亏损,12月为负100万元。


赵俊启动A+轮融资,并于今年2月获得来自险峰长青等原有股东的1706万元投资。


组合拳也在今年看到了效果。团队1月盈利270万元,上个月盈利400万元。此外,赵俊再度捡起在丽江的业务,于去年5月收回的马场营收亦有提升。


今年2月,懒猫旅行涉水电商,计划上线懒猫严选,目前产品正处于内测阶段,其中,乳胶枕、乳胶床垫等已经开售,并卖出三千余件。


据赵俊介绍,今年除了盈利目标之外,他还设定了游艇计划。游艇将全部由懒猫旅行设计、生产,预计第一条船于今年6月在泰国投入运行。

   

 懒猫旅行个性游艇,为国内游客量身定制了水上浮床、滑梯等亲子游玩具。


“有人会说这样的线下模式太重了”,但在旅游行业几年历练下来,赵俊不以为然。


“互联网模式动不动就烧一个亿去做补贴,钱丢到市场里,可能什么也没有出来。但我用这一个亿,可以在全球至少投放50条游艇,这50条游艇所产生的毛利是实实在在的。”

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