880家化工企业竞标采购 他借网红营销日成90单 年流水2.2亿


◆ 找化客创始人崔贝


文| 铅笔道 记者 刘金策


导语


 “开弓没有回头箭”,这是崔贝创业以来最大的感受。从待了9年的国企离职,一人跑遍北上广深寻求融资,团队从最初的3人到现在的35人,一步一步走来,他再没有暂停和休息的时间。


2015年8月,他创立“找化客”。这是一个针对大宗化工产品交易的B2B电子商务平台,业务主要有撮合和自营两种,撮合方面,可以为煤化工领域的上下游企业提撮合交易和与物流匹配服务。


自营业务上,找化客有专门的市场资讯发布团队,可以为客户提供行情与资源查询服务;此外,为配合平台的招标竞价功能,找化客还为化工企业定制了专门的竞拍招标系统。


截至去年年底,平台累计交易额为2.2亿,拥有注册企业880家,每天完成撮合交易90单左右,举办竞标拍卖280次,平均每场出价次数11.5次,成交率89%,平均成交溢价率6%。


目前,“找化客”正寻求Pre-A轮融资,计划融资金额1000万元,出让10%股权。

 

注: 崔贝承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书

业务在先,产品在后

“山东就像互联网创业领域的一片荒漠。”2015年6月,为了找到合适的CTO,崔贝遍访了济南高新区的程序员,“没人合适”。


他不甘心。为了创业,他离开呆了9年的国企;跑遍北上广深拿到100万种子融资,万事俱备,没想到卡在了人员招聘上。


回到和两个合伙人租的屋子里,五平米大的房间一览无余。他想起了离职之前的日子。


当时的他已是山东钢铁股份有限公司济南分公司的高层,煤化工行业冗长的交易环节,原始的交易方式以及信息不对称的现状,不仅他看得到,其他领导也看得到,是时候变革了。


领导让他负责企业的互联网转型。北上广深“游学”之后,崔贝开始在企业内实验,结果”毫不意外”地失败了。


但外出学习让他明确了自己的规划。崔贝想要做的,是一个煤化工领域的信息撮合平台,连接产业链上下游的企业,整合供需双方的信息,提高企业的成交效率。


这在国企是无法完成的,所以自己才选择了离开,与两位合伙人一起创立“找化客”。职已经辞了,起步资金也有了,绝不能就这么停下来。


“去北京,找到自己的CTO。”他下了决定。


在北京,崔贝找到当时“游学”时认识的朋友,不停托他们介绍山东籍的工程师。功夫不负苦心人,他找到了自己的CTO,并成功劝说他回到了家乡。


技术人员到位,产品研发的引擎终于启动。可谁也没想到,随着当年的冬天一起到来的,还有资本寒冬,仅有的100万种子轮融资撑不了太久。崔贝看着越来越大的团队,心中暗自盘算:“必须先活下来。”


团队利用此前积累的业内资源开始做起了中介贸易业务。从上游原料生产商提货,转卖给下游的需求企业。“说白了就是倒买倒卖。”通过贸易,团队有了自己的进账,军心稍定。


自营业务的开展启发了他,“业务先行,产品在后”。崔贝决定先用现有工具把“找化客”的品牌做起来。


团队分为两部分,一部分专心负责技术研发,另一部分则用中介方式获取市场信息,开展人工撮合业务。“从流量切入,先把品牌推出去。”


2015年8月,“找化客”微信公众号上线。崔贝挖来了一些煤化工资讯公司的编辑。每天,团队成员将搜集到的行业信息整理汇编,再通过公众号发布,以吸引业内人士关注。公众号粉丝达到一定基数后,团队开始按照化工品的种类组建各种社群。


运营方面,团队不定期组织群内资深从业者进行课程分享。“这种方式下,分享者实现自我满足,提高了自己企业的知名度,而学习者也能有所收获。经由社群,“找化客”将各种化工品的生产商和贸易商快速集聚在一起。


为了增加平台的吸引力,崔贝别出心裁地推出了“化工网红”。他把客服统一命名“化小妹”,每天,“化小妹”都会按照自己负责的品类进行信息播报。“播报的语言很活泼,类似Papi酱。”


凭借这套“社群营销+网红”的组合打法,“找化客”迅速积累了品牌知名度。团队利用社群内收集到的供求信息,进行人工信息撮合,为供需双方匹配价格。


“事实证明,这条路我们走对了。”对很多早已知道“找化客”牌子的用户来说,去年3月“找化客”的正式上线,只不过是换了个交易平台而已。

开弓没有回头箭

但出人意料的是,平台上线一个月后,崔贝决定转型。很多人不解:现有业务运行地好好的,甚至刚刚得到来自中触媒的200万元战略投资。为什么突然转型,又是怎样转型?


崔贝有着自己的考量。近10年的从业经验告诉他:仅靠撮合业务,平台活不下来。

卖方和买方经由平台完成第一单后,如果建立了信任,之后完全可以绕过平台操作。平台连用户都留不住,何提收取费用?


“不能坐以待毙,必须想法提高用户黏性,增加新的营收点。”


一番讨论之后,团队确定了新业务:帮助企业规范定价和扩展营销渠道。团队瞄准了招标竞拍模式,并为企业研发了一套在线招标竞拍系统。

 找化客团队


每周的特定一天,企业可以选择上传特定化工产品的信息,结合平台给出的指导价确定自己的标价。竞拍开始后,平台上有采购需求的企业会给出报价,价高者购得产品。


“竞拍让企业只需1人就能完成产品的销售工作,而且大大扩展了销售半径。” 


如此一来,企业对平台的依赖性大大提高,“找化客”甚至成为很多企业的单一销售渠道。凭借这个“大杀器”,去年8月,“找化客”的线上交易额超过1亿元。


正当团队为此暗自开心时,崔贝又有了新的计划。


“信息不对称、交易环节众多,物流不专业……”崔贝默默清点这个行业的痛点,咨询业务一直在做,技术团队已经在研发深度算法,尝试通过机器取代人工整理;交易环节也由平台进行了简化……


接下来要做的,自然就是物流了。


今年1月,“找化客”介入物流撮合领域。他再次复制之前的打法,利用“网红+技术”双管齐下,聚合物流企业,并与其展开合作,完成货主与物流的匹配,打通物流渠道。“这套组合拳依然行之有效。”


两个月后的现在,配合技术团队的算法,用户只要在平台上输入目的地和产品品类,平台便会给出预估的运费价格。“与实际运费相差不会超过15元。”


平台现有物流签约派单车辆400余台,如果用户有物流需求,平台可以在10分钟内为用户找到可选的配送车辆。


目前,崔贝将35人的团队分成了三大分队:一队继续技术研发,完成产品的升级;二队负责产品运营,包括品牌及线上交易;三队则继续负责原来的贸易业务,自营买卖化工品。


至于盈利方面,除了自营贸易赚取的差价,平台也对撮合的订单和物流收取一定佣金,以及向给企业定制的竞拍系统收取服务费和定制资讯费用。“现阶段,我们还发展了众筹建仓的业务。”


“找化客”正尝试与拥有闲置罐区资源的厂家合作,把空置罐区信息放到平台上,由平台贸易商认缴购买不同吨位的化工品,之后储存在罐区中。“把化工品变成期货,低买高卖,稳赚不赔。”


通过以上方式,平台已经实现盈亏平衡。“但是想进一步发展的话,还是需要资金的支持。”崔贝如此说。


截至去年年底,平台累计交易额为2.2亿,拥有注册企业880家,每天完成撮合交易90单左右,举办竞标拍卖280次,平均每场出价次数11.5次,成交率89%,平均成交溢价率6%。


现在,“找化客”正寻求Pre-A轮融资,计划融资1000万元,出让10%的股权。


编辑   赵芳馨     校对   洪佳添