开在书店里的饭馆两年竟然赚上亿

俗话说高手在民间，今天要说一位故事相当传奇的老腊肉，他在体制内呆了22年，辞职后开了家书店中的餐厅。在这家餐厅里你可以吃饭，可以喝咖啡，也可以安安静静地读本书。谁也没想到的是，不仅用两年就惊动了整个餐饮界，而且还轻松完成了一个亿的小目标！他就是“书香门第”的创始人田久龄。

田久龄，1971年出生在哈尔滨，大学毕业那年直接被招进了电视台，一干就是22年。他不仅做新闻评论员、财经节目制片人，还是《本山快乐营》主持人，他和赵本山喝过酒，也和郭德纲同台切磋，日子虽然忙碌，却也自在。

工作之余，田久龄最大的爱好就是读书，最喜欢读国学、商业和生物学，虽然当了22年的媒体人，但还是喜欢把自己定位成一个简单的书生。

2011年创业潮，当田久龄听说经纬资本在北京中关村车库咖啡店有个讲座时，直接打了个飞的从哈尔滨到了北京。人家的创业项目让田久龄震惊了，他也蠢蠢欲动，与读书有关的创业项目在他心里酝酿。

为了让更多人爱上读书，也为了让读书人之间有一个相互交流的平台，从电视台辞职不久的田久龄就成立了“书香门第”，从读书交流会做起。创业的各种难题也曾让田久龄非常痛苦，但他最终还是撑不住了，两年下来，“书香门第”逆势开了8家店，又顺便将营收干到了一个亿！

秘籍

掠夺一切可掠夺的资源

这个开在书店中的餐厅到底“变态”在哪？原来田久龄把“书香门第”做了微调，他只是放大了餐饮的比例，又主要做了3件事。

99元龙虾掠夺优秀客户资源

原价600元的波士顿龙虾只卖99元，很多人的第一感觉就是田久龄疯了，肯定要赔到姥姥家了。其实不然，田久龄不仅没赔，还顺势搞掉了很多高端餐企。这一招讲究的是性价比，目的就是掠夺最优秀的客户资源。

你想啊，能吃得起波士顿龙虾的群体是什么质量？那绝对是最高质量、最优质的客户资源。

田久龄又想了想，觉得这把火还没点透，于是推出储值卡充一万元送一万元的活动。这一下可不得了，凡是一次性能消费一万元的牛资源，全给扒过来了。经他这么一折腾，持卡用户激增到上万人，通过储值卡筛选出来的用户，复购率那绝对不是吹的。

对了，这里面还有一个漏洞发现没？波士顿龙虾以严重低于成本的价格售卖，亏损的那部分怎么办？答案就是，咖啡和茶等饮品的成本是远远低于售价的呀，正所谓施小惠得大利，就是这样了。

用一句话总结一下，性价比是“书香门第”掠夺优质客户资源的最狠杀招。

9.9元任选外卖锁定年轻群体

外卖这一条线，大多数餐企基本上是为了抢占流量入口，加上高频刚需才做的，但田久龄做外卖，却做得极其“变态”。书香门第的外卖，一份只卖9.9元。一份外卖包含一份菜、一份米和一瓶饮料，而且菜是想吃什么就吃什么。

这是开玩笑吗？但田久龄自有一套商业逻辑，他认为外卖面对的主要群体就是年轻人，自己虽然是块老腊肉了，但如果能有办法接近这个群体，那才能洞悉市场衍变的规律，所以做外卖是不二选择。可是做外卖并不只是一条产品线，这也是和年轻消费者沟通的主要方式，田久龄这个外卖一做出来，直接甩了竞争对手五条街。

点评

“书香门第”给人的感觉就像一根竹子，它抓紧一切可利用的优势，吸能一切可吸收的养分，掠夺一切可掠夺的资源，然后静静地等待时机到来，等时机到了，一夜长出两米高。原来创新和颠覆离我们这么近。