我减不了肥、急了爱发飙、还没时间陪家人，却把企业干到了100亿！

文/金错刀

今天刀哥要聊的，是蜜芽的创始人——刘楠。

蜜芽是一个专业进口母婴特卖商城，主要是为中国妈妈提供高品质的母婴用品。前两年可以说是踩着母婴跟跨境电商的双风口，一路拓张，最终成长为一家独角兽公司。

蜜芽创始人刘楠的故事，刀哥曾在15年末写过。这是一个全职妈妈杀入电商血海，并且第一次做公司，就把公司干到近100亿的超级励志故事。

前几日刀客又邀请她上了《金错刀饭局》，采访期间的干货、故事、爆料都很猛。彪悍的背后，刀哥也在刘楠身上看到很多创业者不愿意表现出来的接地气：

坚持启动减肥，但都没有坚持把它做完；

有时候情绪激动会说脏话；

自从创业后，没时间陪女儿了；

每天早上醒来，做的第一件事情是摸手机；

还学会了用碎纸机...

如今不到两年时间，蜜芽已发展到超10亿的现金储备，1000多名员工，今年还准备开100家线下游乐园。

电商领域在刀哥看来，已经完全变成血海绞肉机。这种情况下，电商的下一波趋势在哪里？刘楠的核心挑战力在哪里？蜜芽有没有可能从100亿跨越到200亿？

（以下内容来自蜜芽创始人刘楠口述，未经本人审阅）

把控好细节，全职妈妈也能拿到徐小平投资

金错刀：你从一间淘宝店做起，到成为电商独角兽，应该说徐小平的投资是转折点。可你当时是全职妈妈，离徐小平很远，是怎么搞定他的？

刘楠：说实话，我做蜜芽的时候，不仅不认识徐小平，创投圈的人也是一个都不认识。徐小平，是因为他太出名了。我琢磨着他在北大工作过，肯定得认识北大老师。然后我就给老师们挨个打电话，果然打到第三个电话的时候，就找到了他的联系方式。

拿到他的电话，给他发个短信，我非常很慎重，因为它对我来说不仅仅是个短信，而是摆在面前的一个机会，一扇大门。为了引起他的兴趣，我编辑了一个相当有矛盾冲突的短信：

“第一句介绍我是北大毕业的学生。”用北大来拉近关系。“第二句告诉他我现在在开淘宝店。”

用北大人开淘宝来放一些矛盾冲突，让他好奇；

接着介绍我现在淘宝店的销售已经3000万了。

让他惊讶一下，他会想居然做出了这样的成绩。

最后我说：“但是我陷入了迷茫，您是一个心灵导师，您能不能开导开导我？”

短信刚发过去，他就真的给我来电话了，直接把我约过去他那儿聊天。我跑过去跟他讲了三个小时，他当场决定投我几百万天使。

我后来问他，我那天到底都讲了什么呀，你愿意当场投我？他说：“你讲什么我没听懂，但是你能把这个事翻来覆去讲3个小时，一定有我非常不了解的特质在里面，所以我决定投你。”

赢得成长机会，必须得有变态级较真

金错刀：“你认为徐小平说的这个特质具体是什么？”

刘楠：我认为是我性格上的较真，就是那种有点变态的较真。我当全职妈妈的时候，雇了3个阿姨。结果家里乱套了。阿姨之间互不相服，管理好她们，每天就要花费我好大精力。

写完120条《家务标准手册》后，第二天保姆就辞职了

我觉得这样下去不是个办法，所以我开始写《家务标准手册》培训她们。冰箱怎么打扫、卫生怎么清理、厕所如何清洁，同时我把这些内容全部抄在便利贴上，贴到家里的各个角落。

如果哪个保姆3次都没做好同一个地方，就把此处便利贴撕掉，到了月底结账的时候，一张便签都没被撕掉的，加20%奖金。如果你让我撕掉了10张标签，就没有奖金了。

结果第二天就有阿姨辞职了。当然，最终这标准帮我筛选掉了那些不太有上进心的，也不太自律的阿姨，最终找到了好阿姨。

为了搞定经销商，我开着宝马送他上班

较真，对我蜜芽早期创业也很有帮助。早期蜜芽没有资源，结果拥有好产品的品牌方根本不跟我合作。电话打过去，总是被诸多推脱：“我实在没时间见你，我这周都在忙开会，下周都在出差...”

有一次他又挂了我电话，我很失落，但想了一会，五分钟之后又给他打过去。我说：

“你明天肯定要上班，你告诉我你家在哪?我开车去你楼下等你，到时候我送你上班，就想趁上班路上咱们聊聊，成不成你上班都要花这个时间，行不行。”

隔着电话我都能感觉到那边那个人的震惊。就是凭着这股劲，在蜜芽很弱小的时候，拿下了第一个国外非常大的纸尿布品牌代理权。这让蜜芽有了成长的机会。

拼命挖人，公司才能快速发展

金错刀：“你在业内被称为没有挖不动的人，有没有诀窍？”

刘楠：对早期的创业公司，如果能拥有一个成熟的团队，APP就可以快速的做起来。为此我找到一家成熟的电商公司，每天都会去楼下的咖啡厅坐一天，给我仅认识的里面团队两三人打电话：

“徐小平老师有一个项目，他觉得你挺不错的。”一般对方听了之后都会惊讶，想怎么会看上我？就很激动。然后我说：“要不然这样，我先跟你聊一下？”

对方要是觉得合适，就会跟你聊。当然人家有时候也不太愿意下来，我就说，没事，反正你一天工作都要下来转一转，什么时候都可以。就用这招，我挖了他们一整个团队。

临门一脚，拿下“高冷”的外企高管

我也碰过高冷的候选人，一个迪士尼中国区的高管。这种外企高管想要挖基本是很难的。我通过投资人拿到了微信，他基本是不理我的。我发一条微信，一个月之后才回，约一通电话，得等上一星期。

后来我才知道，他对我们很有兴趣，但因为工作地点不合适想拒绝。我觉得我不能因为最后的一脚失去这么好的一个人才，我就直接去了机场。在我跟他通了电话的4小时之后，我就出现在他上海的办公室门口了。

最后他加入了我们。

“变态级”挖人术：谈钱！谈路！谈感情！

我认为挖人主要三方面：

第一：是激励，钱齐全、利益给够。要不然那不叫挖人创业，叫拉人革命。

第二：方向要给够。因为高级人才是看方向的，他要坚信，上你的船能驶向一个真的很好的大陆才会加入。所以一定要花大量时间去告诉候选人，这个公司未来的方向、理念。这样最后如果他来了，能很快融入。

第三：是谈感情。通过自己的魅力，把公司的魅力散发给对方，感染对方。我认为挖人心态就是要允许自己失败，但是必须尽力到无可再用力。

电商的下波红利一定是在线下

金错刀：“很多人都说电商红利过去了，垂直电商、海淘电商都是个大坑，几亿几十亿美金的独角兽都倒在坑里。你认为电商还有没有红利，如果有，下一波红利在哪里。”

刘楠：肯定有，但下一波红利一定是在线下！因为我觉得线上跟线下的界限，在这一代消费者心中已经完全模糊了。而母婴人群本质是一个线下群体，父母周末一定要带孩子出去玩。流量在哪里，我们就应该去哪里。

线下的优势，在于体验带来的多层感官。然而中国的现状是，虽然我们孩子用的已经跟国际接轨了，但你到线下看看孩子们玩的乐园，很多还是义乌产的商品。中国的儿童游乐园跟30年前没有本质区别，连卫生安全都得不到保障。

但要知道，早期的孩子，玩才是最好的教育。

我们分析了儿童游乐园不好的原因，在于设备不好，我们决定从设备的研发开始搞定。我们还找了日本建筑协会会长、任天堂创想事业部负责人，迪士尼的高管一起做线下体验设计。我们相信，最后它会把这种体验拔到尖端水平，在全国开遍很多家店。有大型店，也有社区店，有大有小，最终把这个行业升级了。

这也是我多年的创业初心，创造一个我理想中孩子们生活的世界，因为我实在没有耐心等待它的慢慢到来，所以我只有自己去创造。

从100亿到200亿，要把极致要求作为基本素质！

金错刀：但电商发展到现在，物流、客户、体验、运营各方面都很成熟，你为什么却说蜜芽能逆势增长？

刘楠：母婴行业是一个完全不同的行业，这是一个只要能做到极致，企业就一定能活好的行业。为什么？

因为女性在怀孕之后，荷尔蒙会产生变化，产生筑巢心理。就像燕子要给自己筑巢一样，女生在当妈妈后对小孩的事会变得极其敏感。如果怀孕时孩子东西没准备好，就会很恐慌。

而所有妈妈的需求是什么？找到品质好，有设计，价格还能承受的母婴产品。这时候，只要有一些对产品极度挑剔，苛刻的人去选相关的产品，就很容易成为妈妈的意见领袖，妈妈都会按照你买的去买。

而我的性格是，如果产品没做到那个标准，就会浑身不舒服。蜜芽当初就是靠着买手变态的要求、极致的选品能力打出来的，所以未来增长我们是占据优势的。

独角兽创始人给创业者的忠告

金错刀：最后问几个创始人关心的问题吧。对于互联网下半段的创业，你有什么建议？

刘楠：我认为互联网现在进入到下下半场，要开始重视收入和利润了。现在不再是跑马圈地的时代，有个概念就能撒大网，而不在乎网里有没有鱼。

互联网现在已经进入了小播种的阶段。小播种，小收获，养的起50人团队，再养100人团队。慢慢地去扩大播种范围。才能走得稳一点。

金错刀：蜜芽作为独角兽，这两年是创业领域增长非常快，但你却说过速度多两倍，痛苦要多10倍。这里面究竟什么是最痛苦的？

刘楠：最大的痛苦肯定是原有团队有些人跟不上了。他们都是好同事，都经过创业考验的情感。但却能力不够，无法跟上公司。

那他们跟不上的时候，你能停下来吗？不能。这个时候，你就得使劲推他们一把，然而他们还是会失败。这就需要让外面更好的人进来，跟原来的团队契合、匹配，这是最痛苦的。

你真的要非常非常的确信你干的事情未来是怎样的，才能坚持住这种痛苦，让大家齐心协力的走过这段路。

金错刀：如果能够穿越到5年前，看到刚创业的自己，你会说什么？

刘楠：我可能会说，姑娘，你可想好了？创业这种事，准备的再多，中间还是有很多猝不及防。所以很多创业者最后不是被市场打败的，而是被自己打败的。磨到最后，创业还是得靠内心。

刀哥点评

电商行业经过这几年的相互厮杀，伤亡惨重，但绝境的背后往往意味着良机。

与其在弹丸之地与敌人火拼厮杀，还不如开辟一个全新世界。在线下布局的刘楠能否吞下这块蛋糕，我们谁也不知道，毕竟商业的竞争太过残酷。

刘楠的较真劲看起来有些变态，但我认为变态的背后，是一种All in，拼尽全力的付出，而历史总是被那些足够决绝的人所改变。