文/ 金错刀（微信ID：ijincuodao,覆盖300万科技商业人群的每日独家干货）
采访/ 雯悦（金错刀频道 编辑）

什么是创业最大的坑？

 

邢凯创业第一年就亏了1000万。

 

邢凯创业前，是一家上市公司的高管，做的产品也都很高大上。照片是这样的。

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邢凯的第二款产品，是纸箱子！！！！没错，随手可扔的纸箱子。照片是这样的。

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一个年薪百万的上市高管，辞职创业却做了个最LOW的纸箱子，前同事都很震惊。

 

但邢凯却说：“唯品会要买我1亿个箱子。”今年他还要卖6个亿！

 

一个不到10来人的小团队，一年要卖掉6亿个纸箱子，疯了吗？先不说卖不卖得掉，就是生产都有问题，邢凯凭什么？

 

邢凯身上有个标签，上市公司高管，年薪百万，是中产阶级的典型代表。但他却敢揣着一个梦想就辞职出来创业。我一直觉得胆儿肥的人才适合创业，因为他们眼里没有墙。邢凯不是那种一眼能看出胆气的人，但他的胆大包天，是他在创业时对自己的狠上。

 

如果说别人创业是踩雷，那邢凯的第一次创业简直是在踩屎。不搞潜规则、不刷单，一头扎进淘宝电商里，结果一脚就踩没了一千万，把之前当高管存的那点钱亏到裤底都没了。换个人说不定就重新找大公司做高层了。但邢凯闷声把自己老婆买房子的钱给挪出来了，继续创业，不做电商搞纸箱！

 

创业哪那么容易！？聚美勾搭了几个月，嫌箱子用起来不够人性啊，不要！顺丰拿了十万个试用，说粘箱子的胶水不行啊，算了！唯品会、小米谈了小半年，成本太高先不考虑！

 

看起来又踩进了一个坑！？先告诉大家结果：２０１５年销售超过３500万，阿芙精油、三只松鼠、茵曼、乐视、云南白药、东阿阿胶、罗辑思维都跟他合作，唯品会要给他一个亿订单。今年要卖出6亿个纸箱子。

 

估值1亿美元，他要颠覆传统的纸箱子。他怎么做到的？

 

前段时间，邢凯和爆品会的会员分享了他的创业故事，让我们一起来看看这个只靠产品的产品经理，如何做出估值6个亿的纸箱子!

 

1000万的失败教训：要找真实痛点

大家好，我是一撕得的创始人邢凯，也是一撕得的产品经理。我认为想要把产品做好，仅仅做好体验是不够的。你要学会挖掘用户的真实痛点，有针对性的进行产品的研发设计，产品才有竞争力。那怎样挖掘？我认为要从产品使用角度进行分析。一撕得的真正用户有3类人群:消费者、企业主和打包员。

 

首先说说消费者，我12年开始做化妆品电商，我曾为完善用户体验，自己动手做了一版包装——在成型的纸箱上方嵌入撕拉带，让包裹一拉就开！虽然我的电商业务失败了，但箱子却备受用户喜爱。我发现了纸箱的第一个用户，就是消费者。我们这个一撕即开的体验打中了用户开箱麻烦的痛点。

 

第二是企业主。因为箱子体验好，我很自信，所以就和小米去谈了合作，结果是小米认可了我们的包装箱，却不认可我们的价格。这让我知道，对企业用户而言，成本是他们最大的判断依据。所以我们不断对产品进行迭代，让成本降到比一般的纸箱还要低，才有了后续跟更多企业的合作。

 

第三是仓库员工。最容易被忽略的用户。但认真想想，仓库员工的职责是什么？包装!所以他们相当于我们产品使用的启用端。他们的痛点是包装麻烦且不安全，经常被纸箱划伤。我们针对这个，设计了锯齿边缘没有直角的纸箱，并把包装步骤变得更简单。结果就是，打包员总是优先选用我们的纸箱，唯品会也因此向我们追加了订单。

 

这些事对我的启发是，找到真正的用户，解决最真实的痛点！当你把产品做的足够好，世界都会去支持你。

 

价值6个亿的产品打造秘籍

找到了用户，该怎样改良产品呢？这里和大家分享个秘籍，我叫它接触点方法论，这个秘籍贯穿了我打造一撕得的全过程，我认为它价值6个亿！

 

第一步、把接触产品的每一步画成图表！

 

想做好产品一定要看接触点方法论，研究用户在接触产品整个过程中，每一步流程的细节。详细点说，就是在各种感官、视觉、味觉、行为的条件下，用户是怎样跟产品接触的。

 

以纸箱为例，用户开始接触的时候，怎么看的？会怎么开启？有什么手感？厚硬程度怎么样？把用户跟产品接触的每个环节设置成一个节点，然后把整个接触过程画成图表，一个一个去研究，在优化的过程才可能找到产品改善点，诞生颠覆。

 

第二步、把不可能的产品做出来！

 

知道产品哪里要改，还得敢搞定很多不可能，才会颠覆！

 

我开始跟顺丰谈的时候，顺丰要求我的箱子在全国都能用。一撕得是用双面胶粘贴箱子的，但胶水的粘性会随着气温的下降变差，天气一冷就不黏了。当时整个中国都只能生产这种常温胶。顺丰提出需要我们的箱子适应不同的气候，我们满足不了顺丰的要求，被拒绝了。

 

这是出自于对传统工业产品制造极限的挑战，后来我们研发了一款在零下20度到零上60度之间都可以进行有效粘合的全温胶。挑战不可能，还要有胆去突破传统工业制造的极限，让产品更进一步。

 

还有一次跟聚美谈，他们提出要我解决黏贴中离行纸（双面胶的撕开纸）不好扣下来的问题。但当时市面上所有的双面胶都是一样的，我搞不定，被聚美拒绝了！这是来自于我对传统工业产品认知极限的挑战。

 

很多互联网需要的产品传统行业根本不存在。最后一撕得自己研发出了波浪型的双面胶，离行纸和胶带面宽度不等，用户可以在零下十度的仓库里面戴着手套，轻易的把胶带剥离。这个产品，我花了几个月时间，近百万的资金。挑战不可能，一定要敢突破传统行业对认知的极限，改良甚至创造产品。

 

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第三步、挑战人性，不给自己安全线！

 

想把不可能做出来，最难的是来自于人性底层认知的挑战。传统包装产业甚至对精细都没有认知，所有事差不多就行。但模糊是一个非常大的问题，特别是当公司希望用标准化进行工作甚至生产不可能产品的时候，传统行业人员的观念和认知无法满足精细化要求。

 

一撕得选择不从传统包装行业招人，而是聘请了医药界的导师做产品负责人，用研究医药的方法论去研究包装箱，最终让纸箱各个环节达到精细化和标准化。

 

在互联网时代要搞定产品，解决路径本身的方法比技术的解决更重要。其实大部分的技术已经被发明，我们要做的是去认真和尊重的对待产品开发及测试当中所有的问题，而不是去相信表面的一些判断，才是真正搞定产品的方法。

 

做生意要把性价比做到尖叫

做生意，仅是技术的创新还不够。实际上在互联网时代，产品体验并不是唯一的，特别是中国这样一个社会，性价比高的产品，更容易获得成功，所以控制成本也是产品创新当中非常重要的一项。

可是制造在传统生产环节里是一个不透明的部分。很多企业都采用了OEM的方式，所以你很难界定成本，也不好进行优化。我的建议是，当你发现你的制造成本虚高或者不可控的时候，不妨先接受OEM的报价，因为把产品做出来是第一位，之后再把制造成本中的每一个过程进行深度的数字化分析，找到控制成本的重要机会。

所谓数字化分析是指我们基于成本为导向，管理制造链条，从所有原材料向上进行顺加值的成本计算，并以此建立了一套完整的成本计算模式，最终基于数字的指导，进行整个链条的设计。过去一年我们把成本下降了50%，未来还会有新的突破。

 

也正是基于这种指导方式，我们帮助唯品会，全球易购乃至更多的企业降低成本，也成就了自己拿到了订单，这就是数字化的魔力。

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奇葩！竟然不靠卖纸箱子赚钱，靠……

万事俱备只欠挣钱了，可现实情况是，纸箱这个行业并不赚钱，纸包装行业在中国有六千亿的市场体量，可做的最大的公司也只有30亿。原因在于一是制造机械陈旧，从纸箱诞生到至今的50多个年头，生产机械却从未有大的革新。二是低价竞争，受损耗及时间成本的制约，毛利低，只有3%，企业往往为了牟利，会在其它方面动手潜规则。三是运输密度问题，供应商只能做周边200公里的生意。

 

我认为在这样的行业，当别人不变革的时候，变革者和颠覆者就拥有了新的机会。

 

我们针对这些问题，一是去开发一撕得专用的制造设备，通过对设备的优化，降低成本；

  

二是颠覆传统，建立一个不去基于事物本身赚钱的商业机会；其实在互联网时代，基于事物盈利的商业模式已经结束了，基于联接盈利的时代正在开始。既然我们在这样一个时代，我们应该用新的方法产生盈利。一撕得本身毛利是非常低的，未来甚至接近于0毛利，那么，一撕得靠什么挣钱呢？我认为或许可以靠媒体、靠数据，让传统价值一块钱的包装，产生价值一百块钱的认知。

 

比如用户在淘宝上订购“爱他美”的奶粉，因为“爱他美”代表了一个相对高端的消费习惯，而地理位置和订单本身代表了人性以及商业信息，我的后台基于这些数据，就可以给这个消费者打上标签，投放定向广告。当你用一个全新的思维角度看待产品时，一切皆可改变。

 

三是供应链革新。我所看到的传统包装业在转型上，都是先整合供应链，再整合用户，这是错误的。传统企业转型，我认为首要任务就是整合你的用户做产品创新，有了产品创新，才有机会让你的互联网成功。

 

一撕得在供应链上采用了分布式制造的技术，打破了“200公里”这一包装业最大围墙。我们给传统的纸包装工厂提供平台、硬件加订单三项合一的供应链产品，作为包装公司，我们从不自己生产纸箱，但却做到了一张订单全国交货。

 

一撕得的1.0版做了一个不赚钱的产品，把性价比做到极致，让竞争对手几乎没有利润空间可以进来。一撕得的2.0版，建立一个羊毛出在猪身上的商业模式，重新进行整个资源的分配，把包装物进行媒体化，信息化，从而彻底的改变包装在物流行业的地位和价值。

 

我曾看过一本叫《集装箱改变世界》的书，大概是说集装箱的诞生降低了整个物流当中70%到60%的搬运成本，因为有了集装箱，才有了美国的全球物流化，有了集装箱，才有了中国的世界工厂，未来我希望通过一撕得，把整个包装的利益链条，重新进行设计，通过改变整个包装物的利益链条，改变世界传统的物流时代。

 

金错刀的话：邢凯第一次创业赔了1000万，第二次创业却选了一个非常微小、非常Low的点：纸箱子。这是价值1个亿的创业秘笈，就是不要高大上，而是要单点极致。你够单点极致吗？