他将3万娃娃机变为涨粉工具 关注公众号免费抓 获投3800万


 “乐摇摇”创始人陈耿豪


文| 铅笔道 记者 汪晨


导语


穿过满是娃娃机的展厅、轰隆隆的工厂,在一间宽大敞亮的办公室中,陈耿豪坐在沙发上,与年近50岁的工厂老板黄哲荣攀谈。此前,黄哲荣对他们充满好奇:为什么他们愿意白送我们设备,他们怎么赚钱?


陈耿豪创立的“乐摇摇”生产了这样一套硬件设备:它安装在摇摇车上,用户扫码后自动关注一个公众号,即可免费玩娃娃机抓娃娃。中途,“乐摇摇”寻找适合的公众号客户,利用这一设备助其涨粉,并向公众号运营者收取一定费用。


设备的推广速度成了关键。此前,他们曾尝试地推,但人员不足,一月最高只能铺设800台。


为了快速铺量,他们祭出免费模式:设备白送给娃娃机厂商,直接在机器上预装设备,销往全国。黄答应了,广州番禺的其它300余家厂商也答应了。“一年可铺设20万~30万台设备,每台机器半年内回本。”


目前,已有3万余台娃娃机装上“乐摇摇”的设备,覆盖291座城市;合作公众号客户100余个,包括视觉志、广州潮生活等,平台月支付流水4000万元。

注: 陈耿豪承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

挖掘线下流量场景


2015年9月,上完一天的黑马营课程,陈耿豪拖着疲惫的身躯进深圳酒店休息。洗完澡,他躺回床上,翻阅着微信朋友圈。


眼前,一张摇摇车照片弹跳而出。他想起了孩子玩乐的场景,他们骑在“猪八戒”、“孙悟空”的身子上,欢快地扭动……他原本有些“麻木”的大脑突然有了些许灵感。


“麻木”来自于此前创立的公司。2010年,陈耿豪创立了社交媒体营销公司“微电互动”,为周大福、美的等广告主投放数字广告,或代运营微博、微信公众号。“一年赚个几百万,也还不错。”


近几年,他渐渐看到了公司的天花板。在他看来,这是一个依靠人力驱动的公司。每增设一个营销项目,公司均需要招募新人。“本质上还是个传统广告服务公司,边际效应没有递减。”


他决心找到新的商机。电商、内容创业、社交媒体、体育……他与黑马营同学徐德强讨论多次,但均没有找到合适方向。


摇摇车的照片点拨了他。他认为摇摇车是个不错的线下流量入口,对应的是母婴人群,能够直接开设广告业务。


陈耿豪突发奇想:若能让大家扫码关注一个公众号,就能免费玩一次,店主乐意,“免费能吸引更多人玩”;广告主也乐意,“能给线上公众号带来粉丝和流量”。


但摇摇车没有联网,若要使用他们,仍需投币。“总不可能贴个码,然后你扫,店主去看着你关注公众号,效率太低了。”


他想到,通讯技术领域应该有解决办法,便跳下床,打电话给一位在甲骨文工作的同学。直至半夜4~5点,兴奋的两人仍未停止讨论。


“应该能实现。”

“那8点你到我酒店这里,我们去考察下。”

“好。”


在深圳宝安区,他们找到这样的设备:设备安装在机器旁,用户扫码线上支付1元,服务器端验证后会向设备发出指令,设备模拟投币器的脉冲信号,使机器自启动。设备体积相当于一个电脑主机机箱,一台造价2000元左右。陈耿豪买了10台,准备测试。


此时,“微电互动”已被售卖给新三板挂牌公司“微传播”。腾出手后,他着手成立“乐摇摇”,准备放手尝试一把。

◆  “乐摇摇”核心团队成员

摇摇车上的涨粉工具


10台设备到手。陈耿豪将其拿到广州海珠区,找到10台摇摇车,并提前注册了几个新公众号做测试。一个月内,每台摇摇车平均每天有10人扫码关注了公众号。


测试给了陈耿豪一些信心。他在黑马营讨论了一番,荣泰科技的CEO林琪和黑马黑创基金的CEO金俊峰有了兴趣。


金俊峰在商业模式上出谋划策。对于采用加装还是生产整机的模式,陈耿豪在琢磨哪种更好。金俊峰建议先用加装方式,把市场存量提上来。“生产整机的方式还是太重了。”


林琪想要投资500万元。他们生产按摩椅,原先就想让机器联网实现在线支付,并将线下流量变现,与之有契合点。但陈耿豪只想要50万元,“毕竟市场还没真正得到印证”。


最终,林琪和金俊峰共同投资50万元,相当于项目的种子轮资金。


此后,团队投产开发了第二代产品。产品带有数字键盘,扫码关注公众号后,公众号自动回复一个密码。用户输入密码,机器启动。他们一次性生产了100台左右,在广州地区投放。


湿冷的天气,陈耿豪和BD团队开着三轮,在马路边晃悠,看到一个孙悟空、猪八戒的摇摇车,他们就凑上前去,劝说店主安装设备。


可推广速度仍显漫长。产品需要在摇摇车上钻孔安装,会“破坏”机器本身,许多店主不愿意安装。安装步骤也略显繁琐,需要BD团队背电钻包、手提箱,到店打孔安装,用时15分钟。“1人1天顶多能装10台,5、6个人一天只能安装几十台。”


2016年3月,设备更新到第三代,只需要扫码即能启动摇摇车。安装也更为灵活,不用打孔,贴上即可,30秒内即能安装完成。

 产品图


因此,推广方式变得更加简便。在获取店家信任后,团队可将设备直接寄送至店家手中,让他们自行安装。他们还找到帮厂家投放、推广摇摇车的中间商,后者可一次性安装上百台设备。“少量的是预装在厂商生产的设备上。”


该月,在广州、深圳城内,已有500台摇摇车拥有这套设备,每台机器平均1天能给1个公众号涨粉10个。同时,平台拥有广告主十几个,大多为母婴行业企业,陈耿豪“借鉴了广点通的价格”,涨粉1个收费3元。


此时,一位潜在广告主——蜜芽向他们发出投资邀请。3天内,双方达成了投资协议,“乐摇摇”获得500万元天使轮投资。

扩展至娃娃机


6~7月,已有3000台摇摇车装上了设备。但对于陈耿豪来说,摇摇车吸粉速度仍不能让他满意。“单个客户一天涨粉几千,相较于社交媒体三天涨粉20万的速度慢了很多。”


偶然间,他发现了另一个更高效的流量入口。


一个摇摇车,平均一天能吸粉5个。但翻看后台数据,他总能看到一些比平均吸粉水平高出5倍的机器。“这些机器平均一天能吸粉30个。”


陈耿豪跑去现场查看,发现这些机器并非摇摇车,而是娃娃机。原来,一位广州的摇摇车中间商也售卖娃娃机。在收到设备后,他装在了娃娃机上。“原本设备就能兼容所有投币的游艺设施。”

 娃娃机


想象空间再一次放开。娃娃机的用户大多为20~30岁女性,相比摇摇机的母婴用户,他们的广告主范围则可扩展至美妆、快消、服装、游戏等领域。


陈耿豪决定放开限制,在摇摇车和娃娃机上均能安装。同时,团队开发SaaS系统,方便店主、广告主与“乐摇摇”三方结算。


8月,设备更新,SaaS系统也开发完成。一个月内,他们在长沙投放800台,一台机器一天吸粉30人左右,与广州相仿。“证明能在全国推广。”团队决定将主要精力放在娃娃机投放上。


但仅靠团队自身力量,推广速度仍然缓慢。这次,他们直奔娃娃机厂家的聚集地——广州番禺区。


在那里,大量游艺设备生产商聚集在一起。团队希望将设备直接预装在娃娃机上,向全国推广。但工厂大多不知晓设备用途,BD团队常吃闭门羹。“有的工厂去十次,老板也不见”。他们需要一个突破口。


突破口在9月打开。偶然间,他们接触到松旺电子科技——一家在娃娃机行业市场占有率较高的公司。


业务员打了前站。与松旺副总裁见面时,“乐摇摇”的业务员即送出100台设备示好。


松旺电子的老板黄哲荣感到好奇。“为什么他们愿意这样的设备白送给我们,他们怎么赚钱?”他想邀请陈耿豪聊一聊。


 “其实我们原来也研发过这类设备,知道成本是80~100元左右,但没坚持下来。”


“没事,您就不用再研发生产,我这是现成的。我的硬件和SaaS系统免费给你,你帮我预装上去就行,广告挣来的钱我也分一部分,反正这是持续不断的现金流,我能回本,您也有收益。”


“这个模式太好了,那一起合作吧。”


2016年9月,双方联合参加广州游艺设备展,预装在娃娃机上的设备吸引了众多厂商关注。此后,局面打开,300余家娃娃机厂商与之合作,“一年能够装机20万~30万台”。


 广州国际电玩暨游艺设备展览会上,“乐摇摇”与松旺的合作展位。


目前,已有3万余台娃娃机装上“乐摇摇”的设备,覆盖291座城市;合作公众号客户100余个,包括视觉志、广州潮生活等;平台月支付流水4000万元。


当下,按照1台机器1天吸粉10人的平均水平计算,预计每台免费预装的机器半年内收回成本。


今年1月,“乐摇摇”获得3800万元A+轮融资,领投方为广发信德。日后,他们打算用类似打法,在更多娱乐设施上安装设备,并探索更多流量变现的方法。