全球160家小众品牌货被他精装卖 复购50%

◆讲究App创始人刘宏伟

文| 铅笔道 记者 石 伟

?导语

今日，讲究App创始人刘宏伟向铅笔道透露，项目于去年4月获得1000万元的天使轮融资，由个人投资人投资。

2015年5月，刘宏伟创立讲究App，定位为销售国外有机护肤品、创意生活品、服饰为主等个性产品的品牌电商，用户目前以28岁以上、中高收入、对生活品质有较高追求的女性为主。

App目前已有160余国内外小众品牌入驻（三分之二为国外品牌生产商）。其中，国外品牌生产商提前一定周期供给产品，接到订单后，刘宏伟团队通知国外生产商将产品打包送往海外仓库，合作物流公司则配送到用户手中。

截至目前，注册讲究App一个月以上的用户复购率达50%，月收入增长率在30%~50%。

注:刘宏伟承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

选择国外供应链

刘宏伟是时尚零售行业的老江湖，对消费者的消费习惯有着较敏锐嗅觉。

2014年11月，感受到消费者对于个性化、高品质商品需求的提升，刘宏伟有了创业的想法。最初，他想做一个时尚服装品牌的电商平台，平台搜罗国内时尚设计师，售卖其产品。

次年年初，5个月的市场调查却否定了他的想法。平台存活难度大，一方面是因为国内消费者有一定需求，但不够成型，另一方面则是设计师品牌服装的供应链不成熟。

于是，他开始拓展国外供应链。

◆讲究App团队照

2015年5月，刘宏伟成立北京伊系信息技术有限公司。3个月，他上线讲究App（包括PC端与手机端）。

最初，App上架包括服装、配饰、包3种产品，他进入商业模式的探索阶段。

两次扩品类走通商业模式

探索模式的主体是1000名种子用户。碍于跨国支付流程繁琐，他在国外存了一笔钱，用于境外支付货款。

运营3个月，效果十分不理想。购买率低，一是同行业竞争激烈，二是时尚服装对于时间要求极高，像是春款，最多一个月，单跨境物流就会消耗10~20天。

是选择垂直品类，还是选择垂直人群？基于种子用户以及对于未来的消费洞察，刘宏伟选择后者。

团队开始转向针对目标受众构建产品。28岁以上、中高收入、对生活品质有较高追求、以女性为主，这是讲究App垂直群体的主要特征。

根据种子用户提出的需求，他扩充创意生活类产品，包括餐具、出行等品类。

效果相比前次有了质的提升，购买频率翻了3~5倍。结果仍然不过理想，需要高频消费，才可以维持平台运转，走通商业模式。

于是，基于高频消费的目的，考虑到客群以女性为主，刘宏伟扩充国外有机护肤品（包括护肤、美妆、洗浴用品等），偏向于小众精品。同时，有机护肤品对皮肤无副作用，尤其过敏皮肤女性使用效果更好。

碍于国内种植环境污染，尤其是土地污染，无法真正做到从种植到生产的全过程有机，保证护肤品无添加、无污染，他放弃国内选择国外产品。

◆ 讲究App上线的部分产品图

挑选要求也是苛刻。要求有三，一是几十年历史，或者有着强人格为产品背书；二是除特殊情况外，产品要求本地化制造；三是产品未曾进入过中国，刘便可取得独家售卖资格。

当然，最重要的是符合用户的真实需求。于是，刘宏伟分别在美国、加拿大、澳大利亚设立分公司（不久，法国分公司也将建立），并与意大利、韩国、日本等相关机构建立合作联盟。

进而，分公司挑选符合要求的产品送往北京总部，总部则结合自身经验以及用户需求，挑选商品品牌，分公司再与品牌方洽谈合作。

这次情况完全发生了变化，令刘宏伟欣喜若狂。复购率达到50%，“商业模式完全跑得通”。

严格挑选虽能保证质量，但时间短，商品品类不全面在所难免。当然，刘宏伟表示讲究App也会主动控制一种商品的品牌数量，以保证精选，节省用户时间。

刘对于品牌后期把握同样严格。除定位调整外，刘淘汰了80余个品牌到目前的160余品牌。

◆讲究App图片

重新包装

同时，项目得到资本的垂青。去年4月，讲究App获得1000万元的天使轮投资，由个人投资人投资。““投资人是朋友，互相了解各自在做的事情。”

好事不只是如此。去年5月10日，刘宏伟接入支付宝的国际支付功能。用户可以直接在App下单、支付、购买国外产品。

接到国际订单后，讲究App通知国外生产商，后者则将产品包装送给合作物流的海外仓库，物流再将货物直接送到用户手中。其中，生产商答应提前一定周期供货。

由于跨国物流货损可能性大，用户追责难，刘宏伟决定对消费者承担完全责任，负责与合作物流公司、合作生产商沟通。

近一个月，刘将App版面升级，重新包装产品。除了增加图片外，他还介绍产品本身以及品牌故事。

其运营的微信、微博则侧重于介绍生活方式。“讲究App想做成一个生活方式类应用而不只是个电商平台。”刘宏伟说道。

◆讲究App的部分专题图

截至目前，注册一个月以上的用户复购率达50%，月收入增长率在30%~50%。对于数据，刘宏伟表示，再运营2~3个月，数据会符合预期要求。

目前，刘宏伟正在筹备Pre-A轮融资，资金主要用于打造样板店铺。2017年，他将结合线下店铺与社群拓展新的商业模式。