他选取蕲春三年陈艾打绒十次制艾柱

◆ 邓裕人称 " 玄奘 "，他把创业比作取经，自己就是那个带领团队求佛的虔诚和尚。

文 | 铅笔道 记者 魏金璐

►导语

" 艾叶能灸百病。"

乍一听，邓裕觉得这是一句空话，后来却发现它是 " 药圣 " 李时珍在《本草纲目》中的记载。

三年前，他对艾灸一窍不通。当时，他就职于一家代运营公司，主要为其它品牌做营销推广，期间一直琢磨着自己创办品牌。

随着国家对中医的大力支持，艾灸也被重视起来。" 它通过特定穴位选取，治疗由体内寒湿导致的关节病变、肠胃失调及女性宫寒等多种疾病。"

由此，邓裕于 2014 年创办 " 艾江山 "。它是一家专营艾灸产品的公司，选择正宗蕲春三年陈艾，经十余次打绒，制作基础灸疗产品艾柱。此外，产品还包含艾叶、手工艾条、艾灸贴、艾绒坐垫等。

三年时间，他除运营淘宝店外，还选择微商代理批发产品，并于去年 12 月增设实体销售门店—— " 艾江山海南体验店 "。

目前，艾江山在淘宝的年销售额达约万元，微信粉丝超 3 万，在全国范围内拥有 600 余家代理商。

注: 邓裕承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

蕲春之行

2014 年，上海，春暖花开。

办公室的窗户大开着，满眼望去一片生机盎然。邓裕与同事享受着午休短暂的小憩时刻。阳光洒下，照在身上，温暖慵懒。

" 咳——咳—— " 他闻到一阵烟的味道，轻咳两声后睁开双眼，发现办公室有些许烟雾缭绕。环顾一周后，他的目光落在一位女同事手上。

" 她拿着一根点燃的雪茄般的东西，放在肚子那隔衣熏。" 邓裕好奇，因为他从来没有见过这样的情景。看他疑惑，同事告知这是艾灸疗法，可以治疗女性痛经等寒症。

他像发现了新大陆一般，继续追问很久。当时，邓裕在一家代运营公司工作 6 年之久，帮不同品牌做营销推广。渐渐地，他不甘于为他人做嫁衣，想创办自己的品牌。

于是，在查阅资料的两个多月内，邓裕了解到，" 药圣 " 李时珍曾专门在《本草纲目》中记载蕲艾疗效最好，而同事恰好是湖北蕲春人，他打算先实地考察下市场。

◆ 艾江山团队

同年中秋节，邓裕放弃回湖南老家与父母团聚，随同事来到蕲春。" 在路上，我想象着在当地会看到成片的蕲艾种植基地，结果却大失所望。"

原来蕲春是贫困县，跟其它地区一样，以种植农作物为主。邓裕在同事介绍下，才见到了一家生产艾灸产品的小工厂老板。" 他的蕲艾种植区不过一两亩大小，零零散散分布着。"

在蕲春转了两三天，跑了大大小小的艾草店，他有点遗憾，又有点窃喜。 " 这么好的地方，他们真是抱着一块宝地在讨饭吃。"

发现蕲春艾灸产业没有规模化、系统化，邓裕初步打算从艾灸这个领域入手，创办自有品牌。紧接着，他去了市面上 90% 的艾草产品来源地——河南南阳。

在当地的一家艾灸产品店内，顾客众多。每当有人询问艾草年份时，店主就拍着胸脯说：" 货真价实五年陈。"

待人流散去，邓裕拉着店主来到角落。

" 说真的，这些都是几年的？有真正三年陈吗？"

" 怎么可能，有两年的就不错了。"

邓裕意识到这就是他未来的事业了。" 市场混乱，虚假横行，正是创业时机。"

◆ 顾客在艾江山线下体验店艾灸。

艾江山诞生

做过品牌营销多年，他首要的任务就是注册一家淘宝店。起初，他没有任何自有产品，只是上架几种艾柱，他的目的就是探探市场。

在充当客服过程中，他了解到，消费者大部分也不懂艾，单纯地从美容师和中医那里了解到一星半点。

而此时，网络上售卖的艾柱以 " 五年陈 "、" 十年陈 " 为主。通常，店家会标注一组数据，例如 "40：1" 和 "50：1"。

这是什么概念呢？邓裕在查阅资料时了解到，" 五年陈 " 就是把艾草收割后，放置在通风阴干处保存五年，再将其打碎取其中艾绒；所谓 "40：1" 即 40 吨艾草产出 1 吨艾绒，以此类推。

不过，消费者对此并不了解，以为艾草跟酒一样，年份越久越好。邓裕根据史书记载 " 七年之病，求三年之艾 " 所知，当年的艾草除水分多不易燃外，有治病功效的一种酶需放置一年后才逐渐显现，因此不能立即使用。" 其实，经验表明三年艾功效最好。"

2014 年 10 月，艾江山品牌商标审核通过，邓裕开始打磨自己的产品。考虑到中药来源为植物，讲究 " 地道 "，他只选择正宗三年陈蕲艾，但寻找供应链这第一环节就出岔子了。

由于蕲春并没有规模化种植，产量较少，而三年陈艾放置成本较高，且损耗大，很多厂家囤货并不多。一番折腾后，他最终才与一个厂家达成合作意向。

但他 " 正宗三年陈蕲艾 " 这一标准制作艾柱成本极高。市面上的艾柱单价为 10 元 ~20 元不等，他定价 59 元也是出于无奈。" 按当年艾叶收购价 8000 元 / 吨计算，一盒艾柱成本就 20 元，更何况三年陈艾，水分都已流失。"

满眼 " 五年陈 "、" 十年陈 " 的艾柱，艾江山敢标识 " 三年陈 "，并以三五倍的价格出售，被邓裕称作艾柱界的一股 " 清流 "。

12 月，基础产品艾柱正式上架。为寻求差异化，邓裕特地选取布袋包装——有种朴实的中国风之感。

◆ 艾江山艾柱

2015 年春节期间，他通过淘宝直通车和钻石展位等营销方式，使产品在淘宝七天的销量榜中排名第一，当月销售额约 20 多万元。

兴奋之余，随之而来的却是差评不断。在艾江山淘宝评价页面，充斥着 " 不好点燃、易灭、艾绒不纯、价格贵 " 等负面内容。

连续两个月，销售额降了一半多，原来艾柱质量不达标。

艾、灸兼顾

邓裕亲自动手实验，检测可能出现的问题。他把艾柱剥开，发现沉甸甸的 " 实诚 " 有时候并非好事。根源在于，厂家为让利消费者，在每个艾柱中放置 6g 的艾绒，并卷得十分紧实，这就造成不易燃烧的后果。

此外，他还发现由于对第一批货的制作工艺不够了解，厂家在打绒期间未达到预期次数，导致含绒量不够高。

邓裕不断与厂家沟通，并实地查看艾草打绒过程。" 一般机器打 8~10 次，每次都会将艾梗筛除，再继续打，最终只选取像棉花一般的艾绒，多打一次，损耗就相应增多。"

打样数次后新款艾柱上架，解决了卷得太紧不易燃烧的问题，并把每柱的艾绒重量控制在 3.7~3.9g 之间。" 本以为成本会降下来，但由于打绒次数为 12 次，损耗增多，反而增加了三分之一。"

6 月，邓裕称是艾江山 " 腾飞的起点 " ——产品质量上去了，销量也随之增多。" 艾江山还上架了艾条、艾灸器具、艾绒垫等其它产品。"

新的问题又出现了。为解决客户的一些问题，团队建立了微信群。然而，群成员普遍反映自己不会艾灸。邓裕也深有体会，自己虽懂艾，但对灸也只是门外汉。" 艾灸需两者结合才能真正发挥作用，我只做了第一步。"

为此，他寻找到一位有着 12 年艾灸实践经验的师傅，此人师从悬灸创始人曹银燕。在微信 " 山药课堂 " 上，由师傅以语音形式讲授艾灸知识并解疑答惑，包括艾灸理论基础、注意事项、治疗病症、如何配穴等。" 顾客普遍反映受益匪浅。"

此后半年，" 山药课堂 " 每月开设 2~3 个班级，课程结束后解散。

淘宝销售平稳，邓裕在去年 4 月打开微商渠道，主打高端产品：手工艾条 " 小黄条 "198 元 /3 根，懒人贴 220 元 /10 贴。" 淘宝偏 C 端，想取得更大发展还需走代理批发。"

小黄条源自古法制造，纯手工打绒，艾绒中的杂质需用手一点一点剔除，卷纸也选用无污染的桑皮纸。" 艾是有灵性的，艾灸讲究人艾合一。" 懒人贴由艾叶精油制成，可方便上班族使用，并防止艾烟熏呛。

◆ 艾江山小黄条和懒人贴

去年，艾江山除举办 3 期艾灸学习实践班外，还协助代理商在海南、惠州、杭州建立实体艾灸体验店，方便客户上门体验购买。

截至目前，艾江山已开设山药微信课堂 36 期，累计粉丝 3 万余人，微商代理 600 家，淘宝年销售额过千万元。

新的一年，邓裕将对总代理商进行专业培训，" 让其知所然，知其所以然，能够接近并达到中医艾灸水平 "。

未来，他还会增开天猫店，预期销售额实现 50% 的涨幅，并探索更加方便的艾灸方法。