他为品牌搭微商销售渠道

◆易乐享科技创始人陈永清

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

导语

易乐享科技是陈永清2013年8月成立的，专为直销行业提供互联网服务。团队研发的产品直信通可为直销员提供模板制作产品、项目的展页。到2015年年底，公司总流水已破千万。

数据增长带来的喜悦很快被担忧代替。陈分析了直销行业上下游，发现未来一年项目天花板触手可及，而微商行业才是来年的发展点。

团队决定激流勇退进入微商行业，研发益多米。陈起初对其的设想是企业可将产品放在上面，益多米会利用自身资源组织直销员和微商将其分销出去。

尝试一年多后，他最终将益多米定位为品牌微商服务平台。团队不再帮企业做分销，而是为其搭建专业的微商渠道，如为企业设计微商制度、提供微商系统、招募和组建团队等。

目前，益多米已有14万用户，直信通用户数约140万。新版本产品将于2月22日上线，现团队在做小范围的市场测试。

注: 陈永清承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

一篇帖子勾起的创业

陈永清对商业模式很敏感，因此他觉得团购网以做生意的模式做企业不太可行。在寻找下一个机会时，他看到了一篇帖子“有种商业模式能将天网、地网、人网结合起来，三网共同运行”。

“这是种什么模式？”抱着好奇和一探究竟的心态，他开始查找相关资料，发现这就是所谓的“直销”（区别于实体店和电商的第三种销售渠道，通过人来售卖商品）。

可网上的资料终究有限，为了深入了解这个行业，他花2000多元加盟了某个直销团队。结果令陈很失望，不论是团队成员，还是上面的领导、老师，都无法勾画出直销运营的商业模式。

得知香港的直销行业已发展成熟，陈永清跑过去待了一周，发现其团队规模很大，一家店一个月最高能达到一两千万流水。他又花了1万元，加盟了香港的直销团队。

与大陆直销团队强调梦想和未来的收益不同，香港的直销行业很务实，“把它当做一份很正常的事去做”。他们的团队运作已经很成熟，这也非陈擅长的领域。

但此时直销行业正面临转型：由线下直销转到互联网直销。这类行业升级，必然会导致移动互联网基础服务需求的出现，陈觉得机会来了。

“不论是香港还是大陆的直销行业，都很希望拥抱互联网。比如怎么用微信做直销，他们一听这个概念很疯狂，这是个巨大的机会。”

◆直信通界面

2013年8月，陈永清成立易乐享科技有限公司，专为直销行业提供互联网服务。团队首先搭建一款工具——直信通，供直销团队管理者服务、支撑其直销员开拓市场。

4个月后，产品上线，以定制开发的方式为直销团队服务，可实现营销、团队管理、会员服务等功能。上线初用户的反应不错，可在产品的不断迭代中，团队发现定制化的道路走不远，“月流水最多时也没到10万，与我们的预期相差较远”。

一年后，陈决定将直信通定位为直销行业的服务平台。直销员可使用平台模板制作产品、项目的展页，同时直信通会同步更新很多资讯和软文供团队参考。

“平台的基本功能是免费的，用户使用后如果觉得不错，他会为更高版本的功能付费。”

从直销到微商

平台的功能逐步完善，可团队却在推广方式上犯了难。起初，他们用最传统的方式，组建销售团队以店销方式邀请用户体验或做网络推广引流。但效果均不明显且费力。

平台运行一个月后，陈永清引入分佣机制尝试推广。用户若介绍新用户使用产品，会得到平台一定比例的返利。

这样的推广方式逐渐奏效。2015年4月直信通流水近20万，5月约36万，6月70多万，8月有100多万，到2015年年底公司总流水已破千万。

数据增长带来的喜悦很快被担忧占据。陈认为，随着直销行业的发展成熟，直销公司会自己来做第三方服务，同时同行公司也会越来越多。“届时我们既无法与直销公司抗衡，较同行也没有强竞争力。”

而此时，微商行业引起了陈永清的注意。直销与微商本质相同，都是通过人把产品卖出去。但对企业而言，做直销需申领直销牌照，加盟金额几千元不等，准入门槛不低。

做微商则简单得多，既无需牌照，也没有很重的资金负担。“微商做的都是大众消费品，各行各业的人都能参与，我们判断这块市场更大，应该将业务转到这上面来。”

9月，在直信通发展最好的时候，陈开始寻找合伙人，筹划启动面向微商行业的新项目——益多米。“我们必须提前布局，否则到了业绩下滑时再进入新的市场就没有机会了。”

2个月后，合伙人终于寻得。团队开始搭建平台，陈对其的设想是企业可将产品放在上面，益多米会利用自身资源组织直销员和微商将其分销出去。

去年年初，益多米第一版产品上线。团队接入之前直销行业的资源，吸引其上架、销售产品，“类似一个三级分销商城”。

第一批产品卖得不错，一款苹果三天卖出7000多斤。但这种模式无论对分销员还是平台都利润过低，B端规模难以扩大，分销员也很难持续销售产品。

◆易乐享科技的团队小伙伴们

陈开始对益多米改版升级。既然三级分销很火，那就搭建一个系统邀请企业入驻，平台靠销售分佣盈利。入驻企业均可得到一个三级分销商城，平台还会提供直销资源帮其售卖。

可这条路也不太行得通。上线初，靠早先平台会员的介绍，有300多家企业入驻益多米。5月流水破40万，可两个月后便所剩无几。流水的锐减让陈开始寻找原因，究竟是哪出了问题。

入驻企业产品质量参差不齐、产品种类过多、利润空间不高，都导致了模式运转的困难。“既然核心问题是产品不够好且太多，那就从300多家中挑出较好的开设旗舰店来集中优质资源。”

益多米开设“众筹开店”模块，通过平台审核的企业可开设旗舰店，以众筹合伙人方式寻找旗舰店经营者。感兴趣的受众可以体验产品后推广活动，销量最好的便会成为合伙人。

8月“众筹开店”模块上线后，团队每半个月推出一家旗舰店。众筹期间由于参与人数较多，流水不错，可众筹结束后，产品又卖不出去了。陈觉得还是不对。

走品牌微商路

陈永清回过头看团队这一年多做的事，开始思考益多米未来的方向在哪。恰逢此时，立白、舒客、百雀羚等品牌先后将微商作为销售渠道之一。“大量品牌企业的涌入，必然推着这个行业向规范化方向发展。”

于是，他将益多米定位为品牌微商服务平台。团队不再帮企业做简单的分销，而是为其搭建专业的微商渠道。如为企业设计微商制度、提供微商系统、招募和组建团队等。

为了测试市场，团队先将微商制度融入企业旗舰店中，做成一个微商系统。企业可利用该系统完成加盟、库存管理、物流、返利等功能。

测试结果“还过得去”。11月流水11万多，第二个月稍有回落，“证明这个方向是对的，配合整体运营后，是可复制的”。

◆益多米品牌旗舰店

团队开始对产品做更细致的规划，进一步优化功能、简化机制：让企业能更快发布项目，组建微商团队；为个人提供基础的微商培训，在了解行业的前提下为其提供更多优质的产品。

目前，益多米已有14万用户，直信通用户数约140万。新版本产品将于2月22日上线，现团队在做小范围的市场测试。

今年上半年陈永清会将精力放在控制微商项目数量上，为用户提供性价比较高的品牌，通过集中式推广聚集更多微商人员，将整个模式跑通。

下半年团队会加速发展，计划引入80多家企业，预计全年流水约2亿元。

对陈永清来说，创业源于一种求知欲。他坚持做易乐享科技，一方面是想弄清楚直销和微商行业的具体操作流程，另一方面则为了体现人在商品流通中的价值。

“三年多时间，我的心态比较平和，也没有挫败感。我始终坚信这件事的方向是对的，一定能走出一条路，所以也从没想过放弃。”