【绝活专访】服务好100个核心用户,轻松做到一年几百万的销售


文/秦刚

大鹏是我见过的非常接地气的创业者,务实,执行力强,能适应传统行业,又接的住互联网创业思维。他善于从点滴做起,从好产品做起,抓住核心用户,将互联网创业作为传统业务收入之外的一个补充,一年也能轻松赚个几百万。

这样的人,很接地气,值得学习。

秦刚:大鹏,你现在做什么项目,简单给大家介绍一下?

大鹏:我现在经营一个建筑公司,因为我是学理科的,专业是土木工程道桥方向。

2012年,我出来工作第4年头,我决定从单位停薪留职。

综合考虑后,我选择从自己的专业出发,开办了一家建筑公司,从零开始申报各类资质,现在具备房建、市政总承包贰级,建筑装修专项承包贰级,公路、水利总承包叁级,以及公路养护、城市道路照明等一共11项施工资质。

另外,我还有一个副业,从2015年起,我开始用互联网的方式卖“老友记”的酒。我的模式主要是自明星+社群+爆品的新模式,一开始上线就开始盈利。

2017年,我又创办了“大鹏书院”,聚合“爱读书、乐分享”的创业精英和投资高手。主要是我已经创业6年了,我想我可以开始做一点天使投资的项目,出于这个目的,我才开始聚这一类垂直的人群。

秦刚:你工作四年就出来创业,怎么这么有底气?

大鹏:我大学的时候,比较多的“不务正业”,从进大学开始,我就忙着创业去了,连做了三个项目。

一开始在校门口开了一个实体店,专门针对大学生卖生日礼品。后来拆除违章建筑,所有商铺都没了。

接着开了一家大学生兼职服务公司,通过向企业收取佣金,给在校大学生提供兼职工作机会。

没玩多久,接触到一个新的商机,就把兼职公司转让给别人了。

新的商机是第三个创业项目,做校园直投DM报纸,类似现在酒店大堂都有的DM杂志。

创业过程都是自动自发自觉地做事,注重结果,更讲究方法,这种历练经验,让后来自己在事业单位的工作表现明显强于同期进来的人。

另外,大学创业经历就像一颗种子,让我进去事业单位的第一天起,就做好了工作3-5年后,一定要辞职创业的打算。

所以我从单位辞职这件事,至今谈起还有人说我好有勇气,但事实上我是“按部就班”在做这件事,自己并没有过任何犹豫和纠结!

秦刚:土木建筑工程算是你的第一个创业项目,你能一直做到现在,有些什么经验分享?

大鹏:我原先就在建筑公司做事,出来创业,还是做自己最擅长的为好。所以,我当时已经不知不觉的贯彻了雷军的七字诀:专注、极致、口碑、快!

首先,我们在建筑公司经营上体现了“专注”和“快”。

在资质申报上,我用的是一个完全外行的高中同学(毕业于信息技术与安全专业),但是我们当时商量,做工程就是需要资质,拿资质贵在速度要快。

如何速度快?就是处理好主管部门的关系,外加团队不停的总结自己的方法。所以我们在两年时间左右就迅速拿下了几个主要资质,让同行侧目,这就是“唯快不破”!

有一个案例我说说。这两年建筑行业政策频出,有一次公司在安监部门申报特种证书,网上公布的申报时间窗口是10天,我们知道消息的第一时间去申报,因为公司一直要求任何报名、材料申报都力争第一时间上报,为万一出现修改或退回材料时预留斡旋时间。后来第5天就突然说截止报名了,拒收材料。我们早了一天办好资质了。

还有工地施工现场,有句不成文的话叫“一快遮百丑”,进度越慢越容易被找茬,这可能不符合质量规范,但确实是某些环境的生存法则。

再谈谈专注的问题。

早期在选择施工业务方向时,我们专注在高速公路绿化施工,并且拒绝了很多非定位方向的业务机会,从而有利地保障了公司渡过生存期,以及建立良好的专业施工形象。这是专注带来的好处。

还有口碑。

从一开始,我们公司就在谈价值观和方法论,可能有人觉得好笑,但我们就是这样一路走来的,公司主要人员每个月都要写月度总结,至今还在坚持。至今在行业内的口碑都很好。

在这里,我贯彻执行的方法论,不是什么藏着的某个秘籍或招式,而是一种“谋定后动”的做事习惯,不同时期,不同环境,有不同的强者生存法则。有时候“及时放弃”是正确方法,有时候“死捱到底”是正确方法。

团队一直都在总结方法论,也在不断调整优化,早期我们讲的就是“唯快不破”,后来又加了几条,比如“凡事预则立,不预则废”等等,都是一些简单朴素的道理。

另外一个方法论,就是我很重视财务的管理。

我觉得,企业管理的本质就是现金流管理!我在公司上规模后,就开始在梳理公司财务情况,其中最主要的问题就是建筑业营改增之后,越来越规范了,公司财务做账的规范与好坏,可以直接让一个项目多赚或少赚几十万,这绝对不是夸张的说法。开公司,不能一味想着做大业务,比开拓业务更重要的是财务管理!这也是我的方法论之一。

秦刚:你从2012年创业到现在,员工的流失率极低,能说说这方面的经验吗?

大鹏:我创业的时候,找来一个朋友搭伙做,到后面核心骨干6、7个人,五年时间,这些人没一个人离开,从而帮助公司度过了很多关键时期。

这背后有一个情况就是,关键岗位上的每一个人,我选择的都是熟人。要么同学,要么过去的同事,要么就是同乡。

彼此的高度信任以及行为默契,让我们这个初创公司保持很稳定的结构,以及很高效的执行力。

这跟过去大家所说的“合伙不找熟人”的说法有些不一样。这可能源于我对这个人的深度认识,以及利益的分配的逐步实现,及对他能投入精力的判断准确。

第二个感悟就是基于过程中遇到的各类问题和不同时期的发展瓶颈,我对高手和普通选手非常有感慨。正如乔布斯所说,“一个优秀的工程师抵得上10个普通工程师,甚至不止”。

具体来讲,就是我们的骨干成员,经营部经理,现场施工负责人,都是业务能力很强的。一个顶十个。而且,他们培养人的时候,也是找了一群熟悉的,有一定能力可培养的人来做事,进入制度很严格,来的都不错。

如果一味找高手,或者陌生寻找搭档,很可能走不出初创阶段。

秦刚:除了做建筑工程,你还逐年对一些项目进行了尝试,大概情况如何?

大鹏:我大概在2015年开始学习做自媒体(微信公众号:大鹏说),启动老友记项目;

2016年开始玩社群,开始运营“老友记”核心用户社群;

2017年紧跟共享经济的风口,加入放牛哥的嘎嘎客共享按摩椅,负责江西市场的运营。

我觉得做这几件事的背后有几点值得总结:

1,创业无边界,移动互联时代,每个创业者都要响应变革,持续学习,跨界实践。

2,每个项目我都引入了合伙人机制,项目都有具体负责运营的总经理。合伙人机制符合当下人才环境。

3,深耕主业,这样才有平台和资源去广泛吸引,链接优质人才和项目信息。

秦刚:你做“老友记”的酒,做的很轻松,一年可以销售几百万,是怎么做到的?

大鹏:是的,从2016年做“老友记”到现在,销售就我与另外一个工作人员。但是销售可以做到一年几百万。

最早,“老友记”酒是一个亲戚表哥在做,他本人从事传统白酒销售近20年。商标也是他从别人那里买过来的。

后来传统白酒销售难做了,他转型做进口红酒和洋酒销售。

那时我的主业是搞工程,经常用到白酒。当时表格剩余一部分老友记酒库存,我就问他能不能消化一点。

后来他给我发了200箱,我在公司接待和朋友圈聚会喝过以后,大家觉得这个酒品质不错,另外很多人说“老友记”这个名字挺走心,咋一听不像酒。

那个时候我刚刚加入秦王会不久,大家都在讨论如何做自媒体,如果做传统和互联网结合。我一个搞工程出身的,也想不到工程怎么嫁接互联网。

偶然一个灵感,我看到青春小酒江小白的介绍,我就开始思考,老友记是否可以作为我跨界互联网学习的一个产品。

于是,我开始学习自媒体和社群,加上长期泡在秦王会社群的熏陶,我渐渐对“老友记”有个兴趣和信心。

于是,我跟表哥聊,我们能不能重新开发一款“老友记”酒,通过互联网来宣传和销售?

他听完我的想法,十分响应,并且提出一个要求,要做就做一款纯粮食酿造的品质白酒。

于是,我们为打造这款产品,定了如何打造核心品质的方向。

1,三百自律:100%纯粮食酿造  100%固态泥窖池发酵  100%不添加食用酒精香精。

2,限量生产,不追求销量,才能保障纯粮酿造。

于是,“老友记”酒就重新上市,而且是做单品,爆款!

之后我就从一个互联网门外汉,开始疯狂学习,学习自媒体和社群,学习用户思维,学习爆品战略,学习王通老师的价值包装和文案策划,学习秦刚老师的核心用户策略。

从那个时候开始写文章,开始建立收费门槛的用户社群,这样慢慢有了第一批的用户和粉丝。第一反应就是惊喜,真的有人主动找过来,那时就印证了王通老师说的,“只要你敢卖,就有人敢买”。

有了第一批粉丝的支持,我就继续扩招啊,他们也帮我宣传,转发我的文章,以及推荐他们的朋友。

秦刚:你为什么采取限量生产,不追求销量?

大鹏:我深深认可你说的,核心用户的理念,我就服务好这些核心用户消费者群体,简单,快捷,又有成效。

首先,我始终记得,目前阶段,建筑工程还是我的主业,“老友记”作为副业,白酒类目有很多的竞品,量越大,营销成本越高。

加上,如果追求销量,照目前的规模,就难以保证百分百纯粮食酿造的工序,而这个品质是我的重点,我不愿意放弃,我就死磕一个品质口碑,好东西入口是有愉悦感的,这个是天然能感受到的。

再者,如果扩大用户群体,我就不能很好用心的服务每一个核心用户,他们个人的购买量可能会降低,我还更累,抓了更多头在手中,却没有了重点。

所以我宁可服务好100个核心用户,聚焦筛选服务少量优质用户,他们每年从我这里消费100件产品,是很轻松的事。

第三,老友记酒,也定位为限量版,收藏级商品。我只做单品,目前每年生产不超过一万箱,采取社群用户预售方式。

因此,我们不追求大量用户,而且我的合伙人,也没有帮我销售酒。因为我不是让大家去帮我卖酒,而是把老友记酒作为载体工具,聚合这些通过门槛过滤过来的用户群体。

秦刚:除了给核心用户品质好酒,你还用什么策略来凸显你的优势吗?

大鹏:有的,我走了定制的路线。我把每个买“老友记”的客户,给他们一种身份认可,就是合伙人,给他们发个资质认可,他们购买的产品,专门为他们的需求,在包装上,打上他们要求定制的内容。

加他们公司的名称,加他们想送给客户的话语之类。

所以,我把老友记“”的价值定位为这些消费者本身资源聚合的价值。统一定价就是218元。

每人100箱,100个用户就是1万箱了。

现在每年100箱的固定用户有30多个,有的已经一年跟我拿200件了。还有一些用量没这么大的用户。其实市场上每年需求100箱酒的个体用户很多,每年用10箱的就更多。

关键是这么个量的核心群体我能用心服务,维护起来也轻松,不操心。

秦刚:怎么链接到这些用户?你的营销策略是什么?

大鹏:通过主业去链接,我的主业就是要跟很多单位打交道,还要是跟一把手打交道。没有什么特别的营销方法。一是自己的人脉圈吸引,二是不断写文章推广,以及传播影响,慢慢吸引过来的。

如果要1000个粉丝用户,可能需要营销方法。如果只找100个用户,可能就不存在这个问题。

我们就是只服务100多个优质用户。

对“老友记”,我是有自己的顶级产品设计策略的: 

1、真:老友记坚持做一瓶真酒,率先在行业提出“三百自律”,即:100%纯粮食酿造、100%固态泥窖池发酵、100%不添加食用酒精。

2、善:善就是起心动念的意思,老友记的初衷不是卖酒赚差价,而是做一款真正意义上的纯粮好酒,以酒为媒,链接一批有思想,有资源,正能量的同频人群,所以我们有句口号是:讲真话,交真心,喝真酒!

3、美:除了品质美,还要颜值美、价格美;在产品颜值上,我们坚持只做单品,不做系列,这样就可以不断迭代升级,不断优化颜值。

真善美”是我目前对“老友记”最顶级的产品设计策略。 

原因很简单,一切产品都是为人所用,所以符合人性追求的产品设计就是最顶级的策略,很明显,人性本质就是追求“真善美”的东西!

一般情况下,用户不会只用一款酒,而我们通过这种方式锁定了用户的消费,比如我们建筑公司企业,自用,招待,送礼,每年100件酒不算夸张。他们买我的酒,买我赋予他们的这些特别的感受,他们就有了聚焦,也不想用其他的产品了。

尤其是私人定制服务,用户也有面子。

秦刚:未来有些什么计划?

大鹏:未来我想参与一些项目,做做天使投资。

这是2017年刚刚开始做的,目前有一个线下的私人书院。“书院”只是一个代名词,目的是做一个创投社群。

另外,我一直认为束缚创业者和投资人成功的因素,最重要的不是资金,资源或者机遇,而是创业者和投资人自身的认知水平。