【绝活专访】小而美，80后宝妈的外贸创业之路

文/秦刚

外贸创业大军中，80后，90后的创业者已经开始颠覆传统外贸代工的商业模式。

逐渐从中国制造到中国创造，从产品大而全到小而美，从粗犷服务到精细服务。

今天就来看一看一个80后宝妈外贸创业的成功经验。

秦刚：Garce，你好，向大家介绍一下自己吧？

Grace：秦刚老师，您好，很幸运能接受您的采访，很开心有这样的机会将我的一些创业经验与更多朋友分享。

我叫张翔，英文名字叫Grace，有十年的外贸经验，2014年年初，自己创业做外贸，发现有一款挂包器的产品，在国外非常畅销，便以挂包器系列为主，配合DIY饰品化妆镜、钥匙扣等小而美的礼品系列产品出口到国外。

之前跟国内朋友分享挂包器的产品，发觉国内基本没人知道这款产品，便又开始了国内贸易，目前有两个公司，一个是香港的离岸公司，一个是国内的贸易公司。

2014年外贸营业额达到30多万美金，约200多万人民币，国内只在网上朋友圈进行售卖，营业额也有30多万人民币。

秦刚：做外贸十年，创业才一年，二百万的成绩还是不错的，在国外餐厅，我有看到这样的挂包器，挺实用的，怎么会选择挂包器这样的产品？

Grace：这个说起来挺巧合的，大概在三年前，我还在一家外贸公司上班的时候，就已经接触过这款产品，但是当时这个产品更新换代的比较快，而公司出的那些款式是很简陋的；

去年开始创业的时候，在找产品，很犹豫不决的时候，就看了一下国外的行情，突然想到当初有一款产品在国外卖的很好，现在不知道市场怎么样，我就上亚马逊，eBay去看，发现卖得依然非常火，我就开始收集这方面相关的资料，开发了国外的市场，结果半年不到的时间，就卖得非常的好，在6月份的时候，出口到国外的挂包器已经有十几万个了。

开发国外市场，首先要找产品，当初也是看了秦刚老师您的那篇《另类电商年收入上亿美金，Amazon评论中掘金》，得到很大的启发，就去亚马逊，eBay上去找产品，非常快速的就定位了这个产品，后来秦刚老师您提出专注细分领域，对我的影响也很大，就一直坚持以挂包器系列做下来；

秦刚：你是如何开发国外市场的？是通过网络吗？

Grace：是的，我已经有十年的外贸经验了，所以在定位好产品的卖点之后，主要通过网络推广；

一种是较被动的，通过在国外B2B网站上注册留下信息，坐等客户找来的方式；这种获得的客户基数较少，相当于守株待兔的性质，等待客户来找你，发询盘，也可以成交客户，但竞争性较大，他可以发给你，也可以发给你的竞争对手。

一种是较主动的，主要通过搜索引擎，比如谷歌一类搜索关键词，搜索客户行业，公司的名称信息等，整理成客户表格，然后不断的向这些潜在客户发送推广信，通过发价格表，发最新的产品信息，设计、属性、包装等，通过这种方式开发来的客户，占成交单量的90%。

这两种方式在第一步的时候，都是比较泛泛的进行推广，如果一但有客户反馈的话，第二步我就会乘热打铁，想尽一切办法把他拿下，前期通过打样，然后是试单，量都不会很大，一般都是500个，1000个这样，慢慢让客户感觉我是一个比较靠谱的合作伙伴，之后，就会建立长期的合作关系，大批量订货；

国外的这些合作客户，主要是大型经销商为主，一般是一些专门从事这个领域的大经销商，他们会比较了解本地的市场，如果我们自己去做国外的零售市场，就没有那么大的优势，不如统一让他们帮我代销，比如美国地区设几个大型的经销商，欧洲分国家，挖几个专业的经销商出来，这样获得的订单相对会比较大一些。

秦刚：国内同类产品的外贸代工工厂应该很多吧？你们有什么区别吗？

Grace：是的，国内生产出口挂包器的代工厂有很多家，我们与之最大的区别在于我对自己的定位：自主设计研发，严格把控品质。

国内其它的代工挂包器的工厂，都希望接很多大单子，我也希望，但我刚开始创业，直接去拼客户量，拼不过人家，所以我就从解决客户问题出发，创造自己的价值。

国外最初开始合作的客户，在试单满意后，大家都已经聊得比较熟了，在交流中，他们会提到，说中国的工厂，很多是一年前发的推广信，过了一年后，里面还是那些款式，没有什么区别，他们就是不停的重复去推，这样对客户没有任何价值；

当时我就意识到这是客户的痛点，必须解决这个问题，我们便定期的发送新的设计样稿，总让客户有新鲜感，最后客户会觉得，就算价格高一点，提供的东西有价值，他仍然是可以接受。

挂包器这个idea是国外人设计出来的，但在国外生产，成本太高，中国有各方面的优势，比如成本优势，原料优势，生产成本很低，老外就开始把样品拿到中国，在中国生产，中国生产的厂家其实也有很多的，但是有一个问题，大部分的工厂仅仅是代工，没有自主创新研发的意识，我了解到国内也有生产厂家在推挂包器，但都没有推的太成功。所以我觉得国内也存在巨大的商机。

创业开始时，我首先建立的就是自己的设计团队，把国外最新流行的元素融入到产品设计中去，其次我对产品的质量要求非常严格，凡是卖出去的产品，有任何的质量问题，我们都会负责到底，包换包退。

秦刚：非代工的定位，很符合目前中国创造的大趋势，单凭这点想长期留住客户恐怕有些难度吧？

Grace：是的，秦老师，创意是很容易被抄袭的，所以，除了这些，我们还努力在做两件事情：

1、为客户提供超细节的服务，让客户感受到重要性；

细节完美的服务才是成功的服务，尤其是国外的经销商，对细节还是很重视的，最明显的一点就是包装，国内很多厂家的包装都很粗犷，发出去的东西都是最简单的包装，可是我愿意为客户多做一些事情，我会想尽一切办法帮对方实现对包装方面的需求；

比如很复杂的包装，我的工厂不能做，我会到外面去找别的厂家做，总之就是只要客户有需求，我就超级耐心的去满足，这样做的好处就是客户不容易跑掉，他会对你产生依赖，假如他换一家工厂，人家就可能不愿意为他去做那么多的事情，或是没有那个耐心，或是没有精力，没有意识为他做好。

在中国出口人的眼里，出口的包装不是那么重要，可是在国外人的眼里，包装是非常重要的，如果你包装好了，对他的销售帮助也是挺大的，我去年一款产品，就死磕这个包装，结果客户就不停的返单。

另外，接到订单之后，我的每一个生产流程，我都会给客户一个反馈，比如今天到了采购原材料了，第二步到了刨光，第三步到哪里了，每个环节我都会给客户一个清晰的报告，让客户知道我的时间节点，什么时候发货，这样子，客户不仅了解了产品的进度，也会有一种特别受尊重的感觉。

2、为客户提供超预期的服务，让客户通过我们愉快的赚钱；

就在刚才，我刚和您通话的时候，收到一封邮件，这个客户是去年下了一个单，要求春节前把这批货发过去，我让这批货在2月11日，情人节之前就到了，客户收到以后，在情人节之前就送给了他们的客户，他们的客户非常满意，这个客户很开心，特意发邮件来说今年会加大力度合作。

把客户的客户当成自己的客户，让与我们合作的这些客户都能赚到钱，这才是与客户建立稳定长期关系的关键，深入服务好即有客户，深度挖掘客户的消费能力。

秦刚：看来你对核心客户理论贯彻实施的蛮倒位的，今年有什么计划吗？

Grace：是呀，秦老师，每天都关注您的日记，真的是学到了不少东西，特别感谢您。

外贸方面，没有太大的举动，因为国外市场相对成熟，服务好老客户，稳步发展新客户吧；

倒是国内，今年会有一些动作，重点开发一下国内礼品定制的大客户吧。

挂包器在国外，基本上都是女性顾客居多，以礼品，男同胞们送给女性朋友等这样的客户；而我身边的朋友，特别是女孩子，当我把挂包器分享给她们的时候，都特别喜欢，但是一开始没有一个人知道这个怎么用。

所以去年六月份，我就小范围内进行了一下测试，给身边上海那些最时尚的小姑娘送了一些挂包器，让她们猜是什么东西，几乎没有人知道怎么用；

同时我又给全国各地，大概十几个朋友，每人寄了七八个样品，当小礼物送了过去，给她们分享一下新产品，还给每个朋友写了一封亲笔信，寄过去之后，大家都非常的喜欢，但一开始基本上没有人知道这是干嘛用的，后来通过我发使用视频，使用流程，这些女孩子才知道怎么用了，就纷纷在朋友圈里面去炫，慢慢在朋友圈里面就扩散开来了；

我感觉，商机有时苦苦去寻找的话，不一定会出现，反而通过无私的分享，却有意想不到的收获呢。通过去年后半年在国内网上朋友圈的小试牛刀，我感觉这个产品在国内，市场巨大，所以，今年也会同步开发国内市场。 

秦刚：今年公司业务在国内和国外的做法上会采用同样的模式吗？

Grace：有相同之处，首先产品，会专注于挂包器，并将国外的流行新款同步推向国内；

其次开发渠道，仍然通过网络渠道开发客户；

但是客户对象却有不同，国外是大型经销商，可以理解为B2B模式；需要不断的向这些经销商提供推陈出新的设计，满足国外终端市场的需求；属于我们提供设计制作，供应商进行选择。

国内是直接企业订制客户，可以理解为B2C模式，但这个C不是零售客户，而是以团体定购的终端客户；产品的的款式基本是固定的，主要是根据客户提供过来的LOGO图案进行订制；属于客户提供款式要求，我们进行制作。

秦刚：国内外，市场氛围不同，营销模式还是要差异化进行。如果是想开始外贸创业的读者，能不能说说应该注意哪些呢？

Grace：如果要开始外贸创业，我总结几点自己的经验，供读者朋友们参考：

1、熟悉了解行业流程；

像我就有十年的外贸经验，也打工了几家公司，我毫不谦虚的说，每一家公司，我的业务做得都是最好的，是公司里面比较优秀的业务员，就是因为这样，我才有底气出来；

当然了，也不是说创业就必须要先去打工个十年八年，要因人而异吧，最主要的还是个人一定要在这个行业的沉淀积累，这样创业之路可能走得才能相对平稳一些。

其次是选择自己的熟悉的产品，比如亲戚朋友的工厂，然后又是国外比较畅销的，产品还是很重要的。你看我选的产品就比较小，客户下单是比较容易。

2、定位产品；

如果你认为一个行业，都有人在做了，好像没机会了，但是走细分领域，还是有比较好的机会；就像挂包器，它属于礼品行业，而且也有很多人在做，但我就是专注，只做挂包器，死磕到底，就在挂包器领域做得非常好；

初创业的，尽量选择小一点，容易上手，客户也容易下单的产品，这样压力可能不会太大。我记得我当初接到第一个订单的时候特别开心，感觉到终于可以脱离老板，自己赚钱养活自己了，我不需要别人发工资了，那种感觉特别好，一但接到订单，你士气上就有了，后面接订单就很容易了。

3、做喜欢的事情；

因为对外贸这个行业很喜欢，所以做起来，就充满激情；我提供这个产品，大家都很喜欢，我就感觉做这个事情还是挺有意义的，挺有趣的，同时自己也能养家糊口，能赚钱；

就像做自媒体，写日记能结交到更多的朋友，因为喜欢交朋友，所以就一直坚持在写日记；一切的事情的出发点，就是要喜欢，这样就是顺水行舟吧，就像学习吸引力法则一样，放轻松，享受的去做这件事情，反而会有不一样的效果。

4、擅用信息差；

虽然现在网络很发达，但国内外还是存在蛮大的信息差，比如挂包器的设计，我们借助了国外实用性的一些功能，再通过与客户交流了解市场，搜集最新的流行资讯，然后把产品设计出来，那些经销商在市场上推广时，就反响很好

5、订单导向；

我会经常到国外的一些零售网站搜集信息，比如亚马逊，欧洲的一些本土网站，然后再与客户的沟通，设计出来的东西就会比较符合客户的胃口，一看就很喜欢，去当地市场推广的行动力就很强，市场反响好，就会不断的来我这儿下订单，一切都是围绕着成交订单而做。

秦刚：未来对自己的事业有什么规划吗？

Grace：未来规划方面，其实没有考虑那么长远，最近在看一本书《每天工作四小时》，我比较欣赏里面的理念，我的目标也不是要把公司做得有多么大，招多少多少人，我更喜欢聚焦在喜欢的事情上，专注且欢喜的享受着这一切。

我把公司定位在小而美，精而专的小型高效率公司，每年能保持稳定的逐步上升，就可以了，也没有特别远大的规划。如果能找到志同道合的朋友一起发展的话，也是挺好的，如果没有，自己这样做，也很好。一切都不强求。每天有喜欢的事做，每年能与家人一起游山玩水，这样的日子，我挺知足。

秦刚：知足才能常乐， 很感谢你给大家分享了这么多。

Grace：谢谢秦老师，我也很感谢您能给我这样的机会分享。

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