小瓜子卖出大价钱：3块的瓜子年销售额10亿，创始人身家30亿！但瓜子卖得好好的，改卖薯片果冻是怎么回事……

已故意大利音乐家帕瓦罗蒂是世界乐坛的超级巨星，被誉为“高音之王”，和多明戈、卡雷拉斯并称为“世界三大男高音”，巅峰期的出场费高达100万美元。

但在帕瓦罗蒂青年时，他对自己的未来并不确定。当时，他兴趣广泛，有很多爱好和目标——想当老师，当科学家，还想当一个歌唱家。

为此，他陷入了苦闷之中，他的父亲开导他：

“如果你想同时坐在两把椅子上，你可能会从椅子中间掉下去。生活要求你只能选一把椅子坐下去。”

经过反复思考，帕瓦罗蒂选择了歌唱，经过7年的不懈努力，他终于登台演出，并在后来成为了世界上最伟大的歌唱家。

其实，无论是做人还是办企业，“认准一把椅子”都是不变的真理：

做人，你必须专心致志地做好一件事情，心无旁骛才能成就一番事业；

办企业，你就要专注于自己的主营业务，扎实做好自己的产品，筑好护城河。

最近，有一家企业，就没办法找准自己的椅子，差点“从两把椅子中间掉了下来”，它就是鼎鼎有名的洽洽食品。

近日，洽洽食品发布2017年第一季度年报，营收7.99亿元，比去年同期减少7.13%。净利润为0.77亿元，同比下滑17.35%。

过去六年，洽洽一直在推出新品：啵乐冻、冰奶、喀吱脆、豆类、原香瓜子、花生......但截至今年第一季度，洽洽70%的收入依然来自葵瓜子。

洽洽食品的做法，是多元化经营，还是不务正业？这对于我们创业、工作和做人，又有什么启示？且听唐一给你分析。

洽洽多元化失败了？

近日，洽洽食品发布2017年第一季度年报，营收7.99亿元，比去年同期减少7.13%。净利润为0.77亿元，同比下滑17.35%。

早在2010年，洽洽就开始了所谓的“多单品、两条腿走路”的战略，并相继开始涉足薯片、调味料和果冻等领域，并且一度喊出了“瓜子外业务收入占比50%”的目标。

然而，洽洽的多元化之路走得并不如意：

2013年，洽洽推出啵乐冻，但不久就从洽洽食品的产品序列中剥离出来了。根据当时的洽洽食品财报，啵乐冻果冻运营两年亏损2000万元。

同样是2013年，洽洽收购了江苏小康牛肉酱并且改名为“洽康”，但是因为洽洽食品“50%的豪言壮语”，损失了100多万元。

根据洽洽2016年年报，洽洽葵瓜子的营业收入为35.13亿元；薯片和其他产品的营业收入仅分别为2.12亿元、7.65亿元；瓜子以外的业务收入占27%左右，距离50%的目标依然遥远。

其实，洽洽食品也不是没有成功过的新品，但那已经是差不多7年前的事情了。

2010年，洽洽食品推出“喀吱脆”薯片。一年后，洽洽食品上市，喀吱脆销售大涨，全年营收近3亿元。

于是，薯片业务成为了洽洽的第二大产品，好景却不长。2012年，“喀吱脆”薯片营收就开始连年下滑。到去年，它只占到洽洽食品全年收入的6.11%，约1.48亿元。

现在，薯片市场中，乐事、上好佳、好丽友、可比克、品客、艾比利等品牌已占90%的市场份额。洽洽当年没能一鼓作气为自家薯片打开一片市场，现在就更难了。

由此看来，洽洽食品的多元化经营真的做得不怎么样，我们不得不问一句：为什么就不能好好做瓜子？

他曾把冰棍卖到东北

后来一手创办了洽洽

一粒小瓜子，做到年产值10亿元，洽洽瓜子的诞生与成长，绝对是一个不可复制的传奇故事，而故事的主人公，叫做陈先保。

1982年，陈先保从学校毕业，进入安徽省商业厅的糖烟酒公司工作。陈先保学历高，能力也强，一路升到了科长，但随着经济的发展，他觉得抱着铁饭碗施展不了自己的才华，决心辞职下海。

1995年，36岁的陈先保辞职下海，开启了自己人生的新征程。

因为没资金没人脉，陈先保创业的第一站放在了门槛较低的儿童冷饮行业，租了一个小车间，办起了生产儿童冷饮食品的小厂。

虽然做雪糕、冰棍并没有多少技术含量，但当时国内冷饮行业竞争激烈的程度，并不逊色于现在的手机行业，很多知名的冷饮企业都在抢冰棍、雪糕市场。

为此，陈先保的小冷饮厂算是毫无优势可言，但陈先保并没有自暴自弃，他思来想去，又对市场进行了深入分析，决定推出“棒棒冰”这种产品。

“棒棒冰”，其实就是外形很像双节棍，这样独特的造型很容易吸引小孩子，而且价格便宜，很快就打开了市场，还把销路拓展到了好几个城市。陈先保就这样赚到了第一桶金。

然而，“棒棒冰”的技术含量其实并不高，同行看陈先保的棒棒冰卖得火，纷纷推出类似的产品，原有的市场日趋饱和，但陈先保又有了新想法：把冰棍卖到东北！

所有人都觉得陈先保疯了，东北寒冷的气候居多，当地人会需要冷饮吗？陈先保却信心满满，这份信心源自他的实地考察。

原来，陈先保在东北考察过程中，发现东北不是一年四季都冷，也有夏天，到了夏天也有很多人想吃冰棍。

更重要的是，东北有暖气，过得比南方舒服，大冬天的也可以在屋里穿着背心吃冰棍。

就是这样，陈先保率先迈出了一大步，挖到了北方更广大的市场，年销售额达千万。

从卖冰棍到做瓜子

靠一粒瓜子做到身家30亿

在儿童冷饮市场成功之后，陈先保又开始不安分了，想着琢磨别的生意，但是做什么好呢？

1998年，安徽省政府组织了一些企业家到外省考察，陈先保也在其中。考察的时候，因为比较无聊，不少企业家都会买点零食来吃，陈先保就开玩笑说：你们怎么这么爱吃零食。

话刚出口，陈先保就有了灵感，决定做炒货，做瓜子！

说起炒货，特别是瓜子，中国人实在太熟悉了，街边随便一个炒货摊上就有得卖，利润也不高，这么做能赚到钱吗？

但陈先保的思维方式和平常人不一样，他看到的是：瓜子具有巨大的市场需求，但现在作坊式的生产完全不能满足市场的需求，一旦打造一个品牌，大规模专业化生产，还是有赚钱的机会的。

于是，陈先保创立了“洽洽”瓜子，之所以叫“洽洽”，是因为陈先保在广场上散步，正好有一群人在跳恰恰舞，他觉得“恰恰”既时尚又好记，加上他的产品主打“煮瓜子”的概念，所以就改成了水字旁的“洽洽”。

更重要的是，陈先保把更多的注意力放在了创新上，一粒小小的瓜子，也被陈先保玩出了花样，做了四项全国第一的创新：

1、把传统炒瓜子改为煮瓜子，既不易上火又容易入味；

2、瓜子外包装采用了环保的红色牛皮纸，与常见的塑料包装区分开，一眼就让人认出来；

3、包装里面放了文化卡片，早期的卡片印有唐诗宋词或漫画，现在采用怀旧包装，上有手写书法，颇具中式味道；

4、斥巨资400万元在央视一套做品牌广告。

要知道，洽洽第一年的利润还不足400万，在这种情况下投资400万在央视做广告，无疑需要巨大的魄力。

但陈先保还是坚持要投资，甚至说“借钱也要投”，结果到了2000年底，洽洽的销售收入就突破1亿元，2001年甚至突破了4亿！

自此之后，洽洽的发展就进入了快车道，一度占据了袋装瓜子市场70%的份额，2011年还在深交所上市，被誉为“炒货第一股”。

作为创始人，陈先保的身家一路飙升至30亿元。

不满现状开始多元化

却接连受挫饱受打击

其实，从陈先保过去的经历，能够看得出他是一个不满足于现状、敢想敢做的企业家。

因此，在洽洽做大做强之后，他开始实行“多元化”战略，也不是没有道理。

毕竟除了洽洽，包括旺旺在内的诸多食品行业都在实施“多元化”，力求寻找新的增长点。

但为什么洽洽做多元化就接连受挫呢？根据公开资料分析，大概有几个原因：

1、多元化跨度太大

从做瓜子到做果冻、薯片，行业跨度太大，洽洽的品牌效应没能发挥作用。

而且，无论是果冻市场还是薯片市场，都已经有了占绝对市场份额的品牌。洽洽想要撬开一个突破口其实并不容易。

2、产品和销售渠道不匹配

洽洽是做瓜子出身，后来做果冻和薯片，都是以做瓜子的思路去销售。隔行如隔山，以同样的团队去做不一样的产品，新品自然没办法成长。

3、重视多元化，主业却受影响

近两年，洽洽食品由于多元化经营，在主业上并没有认真经营，虽然现在瓜子业务依然是老大，但是在业绩方面并没有多大提升。

本来，春节应该是炒货类产品的销售旺季，但今年第一季度，以瓜子为主业的洽洽食品却面临业绩双降的尴尬局面，这表明洽洽食品品牌度的下滑，更是核心竞争力出现了问题。

假如洽洽想继续推行多元化战略，那就应该首选与主业契合度较高的产品，譬如新口味的瓜子、高档坚果产品等。

除此之外，洽洽还需要开发与新品匹配的销售渠道和营销能力，用做瓜子的思路去做薯片、果冻，后果永远只有死路一条。

但唐一觉得，洽洽回归主业，其实是更好的选择，毕竟洽洽在炒货及瓜子行业有多年的积累，精耕细作好这一块的业务，比无规律的多元化更加重要。

毕竟，洽洽在瓜子界的地位，就等于微信至于社交、淘宝之于电商、顺丰之于快递，为什么要放弃自己的优势，为什么就不能聚焦于一点，然后全力争胜？

做人做事

洽洽给了我们什么启示？

治大国如烹小鲜，同样的道理，企业适用，做人也适用。如果自身能力不够强大，却盲目想着“多元化”，那么就只有失败一条路。

有一位哲学家说过：“人生专攻某一方面，然后做出成绩，就算是成功。”大千世界，事事可做，人生苦短，不可能样样皆精，能在一件事情上做出成绩，已经很了不起。

老子也说：“有所为，有所不为。”意思再明白不过，要做好一件事情，首先是要有所不为，集中精力专攻一点，才能够做到有所作为。

就像大鳄索罗斯，1992年9月，索罗斯看到英镑将要贬值，于是把全部精力集中在英镑上，根本不管他这一行动会给英国政府经济带来什么样的后果。他集中了100亿美元投资进去，结果赚了10亿美元。

后来他说：“当我看准一个目标，并相信这个目标能给我带来巨大利润时，我就不会再在其他目标上浪费时间，而把精力和资金都集中在这个大目标上。”

因此，不管是现在深陷多元化困局的洽洽，还是在为生活和工作打拼的我们，请记住这个道理：

“如果你想同时坐在两把椅子上，你可能会从椅子中间掉下去。生活要求你只能选一把椅子坐下去。”

来源：创业智库